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大学生毕业实习报告 云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司 下属子公司 , 成立于 1993 年 10 月 , 当时注册金 300 万元 , 成 立之初主要从事药品的批发 , 零售和采购供应但由于缺乏企 业的战略规划 , 管理水平不高和分销通路工作存在失误 , 英 茂药业公司错过了 98 年 ,99 年介入制药领域的关键时期 , 没 有发展壮大 , 反而亏损连连 , 经历了许多曲折和坎坷 XX 年 7 月英茂药业公司重新进行战略调整以后 ,6000 万元增扩股到 6 准备立足于自产药品市场 , 计划用三至五年时间 , 建成符合 国家标准的生物产业链体系 , 构建集科科工贸三位一体的战 略发展格局 本人以 XX 年 5 月至 8 月期间 , 进入英茂药业公司实习 , 对该公司的分销通路管理的现状产生浓厚兴趣 , 进行了较广 泛深入的调研 , 通过与企业有关领导 , 销售部门 , 企业部门和 财务部门的沟通 , 了解了整个分销通路建设过程中的通路发 展规划 , 经营现状 , 业务流程 , 通路成员和销售人员的基本情 况 , 并深入到云南 , 湖南 , 湖北 , 广西 , 广东等地 , 与企业销售 K 线的销售人员和经销商进行接触 , 在调研过程中发现企业的 分销通路建设过程中的成绩是突出的 : 1, 分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理英茂 药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种 , 价值低 , 中间环节不能过多 , 分销通路费用不能太高 , 同时企业销售 人员短缺的实际情况 , 结合各区域市场经销商分销通路特点 , 初步三级分销通路模式 , 较好地解决了产品快速流向市场 , 广泛覆盖市场的问题 ; 并通过寻找不超过三家的省级经销商 , 弥补了分销通路之间的盲区 , 保持分销通路的稳定 , 减少冲 突 , 最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆 盖 2, 分销通路的市场覆盖面得到较大提高英茂药业公司 通过对省级区域经销商的选择 , 较为合理地建设分销通路的 长度和宽度 , 使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云 南省到达了西南 , 华南的十几个省份 , 并且市场覆盖面在各 个省级区域都有很大程度的提高 , 产品知名度和忠诚度在逐 步提高当中 3, 分销通路布局较为合理英茂药业公司根据产品特点 , 将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域