产品说明会流程与运做.pptxVIP

产品说明会的运作 主讲： 张晓明 前 言 • 产说会作为公司整体品牌宣传的手段之一，为各 家公司所重视； • 成功的产说会运做，可以有效提升业务员的公司 荣誉感和坚定从业信心； • 正因为此，组织运做产说会成为合格组训必备的 技能之一，而组训在产说会的运做过程中更能实 现个人及业务团队的双向价值。 营业单位为什么要召开 产品说明会？ 召开产品说明会的必要性 • 现代营销的新观念-----集团开发 • 现代营销的新趋势-----广告推销 • 寿险初级市场特点-----从众心理 • 客户购买心理特征-----求廉心理 • 现代寿险购买需求-----买方市场 • 寿险市场开发根本-----信任建立 召开产品说明会的必要性 从市场角度看——  符合初级寿险市场特点——从众心理  符合客户购买心理状况——求廉心理  建立寿险市场开发根本——信任建立 从营销管理角度看——  主动创造业务发展的节奏  弥补营销团队技能的欠缺  创造集中销售的团队氛围 产品说明会的作用 • 树立公司形象，宣传公司实力 • 集中资源优势，增强客户信任 • 扩大宣传力度，提升客户观念 • 加大促成力度，增强团队信心 • 提升保单质量，完善客户服务 产品说明会的特点和好处 特点 . 高效率 . 相对合理的成本 好 . 客户处于被引导地 位， 好处 易于倾听 . 涌现一批人才 . 向心力凝聚力 . 良好的工作气氛 . 展现组织能力 . 团队的力量 . 资源共享 . 合作精神 . 成本、策划、管理意识 产品说明会的分类 根据规模划分： • 大型产说会 • 中型产说会 • 小型产说会 根据形式划分：  产品推介会  投资理财报告会  健康/子女教育/养老 讲座 根据参与者划分：  全员产说会  客户答谢会  客户联谊会   绩优高手产说会 新人产说会  女性业务员产说会 产品说明会运做的三个步骤 会前筹备 会中运作 会后总结 会前筹备  “凡事预则立，不预则废”。 产品说明会成功的第一关键要素是事前的 筹备，包括对业务员（客户）的筹备和对 会议本身的筹备。 会前筹备——业务员 • 信息宣导 • 专题培训 • 门票销售 • 邀约登记 会前筹备——业务员 信息宣导 • 在月初计划中确定了产说会召开的时间和主题 后，应将行事历通报团队，以提前做好准备； • 在产说会开始前1周至10天的时候，大力宣导 产说会的召开日期及其重要性，并开始炒做主 讲讲师或会议奖品。 会前筹备——业务员 专题培训 • 自宣导日开始，应每天进行相关专题的培训， 以提高业务员的邀约、说明、促成、填单等方 面的技巧； • 具体专题可参考选择：本次产说会的优势、目 标客户的选择标准、产品培训、产品组合案例 解说、相关保险理念、邀请函的使用、会议流 程及要求、业务员在会议期间的工作职责等。 会前筹备——业务员 门票销售 • 伴随着宣导和专题培训的不断深化，每天炒做 产说会的好处和优势，配合邀请函的使用专题 开始销售门票； • 为保证门票销售成功，可先确定要求主管或是 新人必须购买，而在门票销售过程中应不断通 报剩余门票数量，制造抢购的紧张气氛。 会前筹备——业务员 邀约登记 • 自门票销售开始，每天对已购票的业务员及其 主管进行追踪，要求上报已确定可邀约的客户 的姓名和基本资料；以此确定该次产说会的基 本到会客户数量，为职场布置、奖品安排等工 作做好准备； • 登记时可不登记客户电话，注意对已上报客户 资料的保密。 会前筹备——会议本身 • 主题确定 • 预算制定 • 人员分工 • 物品准备 • 专项训练 • 会场布置 • 全程模拟 会前筹备——会议本身 主题确定 • 根据月度经营重点，确定产说会主 题； • 根据月度经营节奏及实际状况，确定 或调整产说会形式。 会前筹备——会议本身 预算制定 • 根据产说会的业务目标，按照一定比 例确定预算； • 预算要多做，费用要少花。 会前筹备——会议本身 人员分工 议程组 宣导组 后勤组 礼仪组 服务组 会前筹备——会议本身 人员分工 议程组——负责说明会流程设计、确定时间地点、确 定主讲主持、确定物品明细、确定功能小组划分及工作职 责； 宣导组——负责早会上的递进式宣导、专题设置和现 场辅助促成； 后勤组——负责说明会会场布置与卫生、物品采买及 资料准备、音响投影设备调试及控制、拍照摄像、会后物品 回收及职场还原； 礼仪组——负责会前参加人员的联系落实追踪，会议 举办期间的迎宾、引导、资料发放、活动配合、礼品发放； 服务组——负责签约时初级核保、投保单补充、礼品 发放登记、收费开收据、现场收单统计。 会前筹备——会议本身 人员分工——主持人的选择 形象好声音美 主持经验丰富 充满激情自信 具有控场能力 善于炒作氛围