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精品资料/word可编辑 精品资料/word可编辑 PAGE / NUMPAGES 精品资料/word可编辑 服务销售管理 ? 目标 在完成此单元之后，你将能够： ? 描述销售额、费用、盈亏的关系。 ? 就盈亏平衡点进行描述。 ? 阐述计划制作的顺序。 ? 说明发生计划与实际的差异时的顺序。 ? 为何此单元是重要的 「服务盈利的确保」是服务经理最重要的业务之一。 服务经理必须充分理解平日的服务活动是如何与服务盈利相连的，从而对服务销售实绩进行管理。 另外，根据日常管理实绩，进行现状分析、明确将来的目标、制订计划并进行检查是非常重要的。  来源 目录 ? 数字化管理 ? 销售管理 ? 盈亏管理 ? 盈亏平衡点 ? 计划的制订  ? 数字化管理 为了正确理解你们店目前的状况，找出需要改进的地方以及制定/完善长期的业务计划，推行数字化管理具有十分重要的意义。 成功的数字化管理的要点 1. 了解你们店的业务计划； 1. 了解你们店的业务计划； 2. 确认处理周期； 3. 进行评估标准控制； 4. 正确处理数据； 5. 在“部分”和“整体”之间进行平衡。 数字化管理的五大因素 ? 为了使改进卓有成效，数字化管理是不可缺少的。 数据处理不准确的话，你将一事无成。 数据处理不准确的话，你将一事无成。 [1] 了解你的店的经营数据 (1) 实时数据处理 在处理业务过程中（出售新车、建立销售文件、采购零件、检查来料等）最需要的是管理系统，其中的帐务数据是必须在实时的基础上进行处理的。 (2) 实时数据处理的标准程序和对于数据管理的意识 在上述实时的经营上处理数据时，程序（检查来料等）必须实行标准化，还要提升员工对于数据管理的意识。 (3) 增加数字化数据的利用机会 数字化管理是必须采用的，比如日常的数字处理、对员工实绩及其培训的评估等。这样做的目的可以进一步提升对数据管理的重要性的认识。  [2] 确认处理周期 数据的处理必须按照选择的频率进行，因为当数据处理的时间与数据使用的时间一致的话，数据本身的价值将翻番。处理周期的类型有：实时、按月、按年以及更长时间的处理周期。 (1) 实时：现金结算、 (1) 实时：现金结算、预测供货时间、估算处理等； (2) 每天：日销售额（销售和服务代表、产品/服务、地区等）、现金帐、出勤率等； (3) 每周：周销售额、每个服务代表的生产率等； (4) 每月：控制表、现金流管理、库存控制等； (5) 每季：季度计划评估等； (6) 每年：帐务结算、管理比率、产品效率等； (7) 每三年：与中期业务计划对帐；每十年：与长期业务计划对帐。 数字数据的处理周期 (1) 实时： 实时处理的例子为现金结算和零件/材料的现场采购。 (2) 每天： 按项目处理实时数据，每天做好累计。 (3) 每周： 每周进行处理的事务是指那些不是频繁发生而必须每天进行处理的，也不是那些不经常发生但必须每月处理的事务。这种类型的数据处理对于设备的保养/维修，对于需要将工作计划与实绩进行比较的维修人员来说是有效的。 (4) 每月： 每月处理的事务如访问客户、销售额和人工费用等。在诸多事务中，从管理的角度来说，库存控制和现金流管理是特别重要的工作。 (5) 每季： 处理上季度跟踪的记录并制定新的季度产品/服务的销售计划；夏天的空调和制冷费用、冬天的蓄电池更换费用，年末的调整服务以及春季/秋季的新车销售等。 (6) 每年： 作业之一是帐务结算，这是每年必须进行的工作。季度的库存管理可以增加帐务结算的精度，月度的库存管理可以有助于你对销售成本进行跟踪，也能增加帐务结算的精度。 (7) 3-10年中长期： 对预订的中长期计划的结果进行评估。  [3] 基于参考数据的数字化管理 工业趋势你的公司的状况市场趋势? 工业趋势 你的公司的状况 市场趋势 ? 你的店的今后计划 （中长期计划） ? 你的店的经营计划 （经营和销售计划） 对你的店的记录进行跟踪 当前状况 数字化管理的参考数据 1 3 2 处理数字时，可能你有困难说出你自己的店的数字是否为良好。这样，当从不同的角度来评价你自己的店的实绩时，你必须具备如上所示的有具体定义的标准，如“工业趋势”、“你的公司的状况”以及“市场趋势”等。 (1) 工业趋势 ? 利用竞争店、当地的商业促销机构和当地的工商协会公布的工业平均数据作为参考数据