金地湖城艺境2014年营销总纲.pptxVIP

2014年度营销总纲;;6月;首开精装修洋房成交均价达到21102元/㎡，突破片区价格天花板，奠定片区价格标杆 通过“百年褐石，幸会湖山”、“不是金地，不是洋房”的推广，树立了在片区形象标杆;软文;世联项目组线下派单、Call客、企业拓展，多种拓客方法同步进行，成功进入部分企业内部组织企业专场推荐;开盘前仅有一场新品发布会起势，售楼处开放13天即开盘，客户对项目价值体验不够。;前期客户主要通过外拓积累，质量较差，转上门到交购房证明及认筹开盘数量锐减。;项目得与失：实现价格目标，21000元/㎡，突破片区价格天花板，树立价格标杆；未实现销售目标，开盘仅销售40余套。;;总销金额20亿，速度全面超越区域竞品。;14年洋房去库存，高层月月加推，小步快跑，节奏紧凑。;总计1270套 ;总计1270套 ;;核心 问题;如何打开洋房销售的局面？;;金中仙林分校初中部14年招生，金中仙林分校小学2015年秋季开学，学区价值兑现拉升板块价值。;四号线开通在即，15年即可实现通车。十五号线提前开建，交通利好导入更多主城外溢客户。;仙林湖南商业用地、仙林湖西二号地块出让在即，再次提升板块热度。;一期首推观湖高层，86~118㎡主流面积段，总价控制好。;创新户型，86㎡2+1房，96㎡3+1房，高赠送，户型方正，功能性强，区域内绝无仅有。;;2013年全年供需两旺，大量需求被释放，房价波动上涨。;2013年年底供应增加，供求关系趋于缓和。;13年仙林片区上半年供不应求，9月份之后供给增加，全年价格波动上涨。;2013年年末仙林湖片区库存增加，去化周期加长。;29;竞争趋势二：区域内在售竞品全面进入尾盘期，去化压力远远小于本项目。;竞争趋势三：随着价格提升，从分流客户到被价格更低的板块分流，麒麟片为客户主要被分流板块。;;户型;用地面积;上半年竞品集中推货，下半年进入去尾盘阶段，全年累计可售约43万方，上半年本项目必须全面起势，吸引关注。;区域外：交通、地段最接近，麒麟片区成为本项目区域外最直接竞争分流板块，本项目PK优势：学区、环境;竞品总结;建议高层部分毛坯推售，差异化实现价值，总价控制实现跑量;;关于客户的认知1：栖霞区城镇化率低于全市平均水平，本地客户仍有大量基数，具备深挖价值。;关于客户的认知2：随着轨道交通、学区利好、产业规划导入的外区域客户递增，对全市客户吸纳能力增强。;关于客户的认知3：随着板块价值提升、价格上涨，板块客户经济实力逐步提升，从最初的纯粹刚需向品质型刚需和首改过渡。;客户定位;保利罗兰香谷：区域内占比4成，外区域分散。;万科金色领域：栖霞区域客户为主，鼓楼、玄武临近区域为重要补充。;栖霞区域为主，周边区域是重要补充，随着区域发展，外区域客户比例逐步上升。;客户在哪;典型客户１：刚性自住——筑巢 ;客户置业特征：;典型客户2：首置首改——舒适;客户置业特征：;典型客户3：超级买家——投资;客户置业特征：;目标客户界定;;;;老山纯新远郊刚需大盘，4个月蓄客时间累计上门20000组，销售180套.;主题鲜明的全城大型巡展，短期快速起势引爆，登记客户5000组，直接巡展带动成交40套。;集中选取市区人流量最密集的点位，100名小蜜蜂同时出动，人海战术地毯式覆盖。;主题鲜明的阵地包装抢夺眼球，活动配合吸引关注。;形式：一轮风靡全城的褐石巡展，迅速引发市场关注，快速蓄高层客户。;时间地点：2月下旬-3月中旬，每周末开展，累计4场，市中心人流密集广场及区域内热点商圈。;人员安排：销售+小蜜蜂，以展点为中心辐射周边交通要道和枢纽，集中力量大兵团作战。;活动配合：褐石名人真人秀+小礼品派发+体感游戏，吸引客户停留登记。看房车定时发车，带客户到现场。;;;麒麟片区85万平米大盘，首期开盘1300套热销，轰动全城。;中海国际社区营销节点回顾;多个销售中心同时亮相:2个临时市区售楼处结合现场售楼处同时蓄客。;LED、大牌;;;“服务系” ——中海国际社区现场看房车时间人性化安排;全面围绕客户居住、出行、工作轨迹全方位立体拦截。;轮针对性社区巡展：深入区域内重点小区进行巡展，统一包装，统一形象。;线上媒体配合先行：夹报、电梯轿厢、社区布告栏、社区灯箱等社区媒体覆盖。;社区选择：仙林、城北及周边龙潭、摄山星城片区。;公交站台覆盖：城东主要公交站台投放，客户出行阵地占领。;地铁灯箱覆盖：一二号线灯箱广告直达地铁出行客群。;大牌精准卡位：覆盖主要出城及进入区域干道，集中开盘期打包部分短期大牌集中投放。;地铁展点：覆盖主要出城及进入区域干道，集中开盘期打包部分短期大牌集中投放。;专业市场渗透：深入城北专业市场派单。;84;;销售分内外场，内外场根据考评两周轮换一次。;对本盘销售：所带学生留电的客户资源归个人所有，效率越高，个人成交机会越大，拒绝“大锅