项目九加强推销管理.pptxVIP

项目九 加强推销管理任务一 管理推销人员任务二 管理合同学习目标? 了解推销员的选拨渠道与规模? 掌握推销员的培训目的、内容和方法? 掌握推销员的考核目的、内容和方法? 了解激励推销员的原则与方法? 熟悉推销合同的管理流程任务一 管理推销人员选拔推销人员1培训推销人员考核推销人员激励推销人员234一、选拔推销人员（一）选拔渠道校园招聘1．内部招聘广告招聘人才交流会2．外部招聘网络招聘（二）选拨规模1．工作量法工作量法是指根据推销工作量的大小来确定所需要推销员人数的方法。2．增量法增量法是指只要增加的推销员所创造的利润大于增加的推销成本，那么就可以继续扩大推销员规模，直至二者相等。二、培训推销人员（一）培训内容5．法律知识6．推销技能7．心理素质1．思想道德2．企业知识3．产品知识4．市场知识（二）培训方法1．讲授培训2．模拟培训3．实践培训三、考核推销人员（一）考核内容1．销售量2．销售额① 总销售额评估② 区域销售额评估③ 产品销售额评估④ 顾客类型销售额评估3．推销费用推销费用率=（推销费用/销售额）×100%平均每次拜访顾客的费用=总推销费用/拜访次数平均每类顾客花费的费用=总推销费用/顾客类型平均每个产品花费的费用=总推销费用/产品种类4．利润额利润额=销售额－推销费用－税金毛利目标达成率=实际毛利额/毛利额目标×100%5．回款率回款率=已收货款/应收货款×100%6．顾