面对客户说不时.pptxVIP

面对客户[不需要]、[用不着]的异议，您该如何处理导言 想信每一个人都有过以[不需要]、[用不着]的说辞，婉拒来拜访的推销人员。若您无法有效排除这种异议或是克服内心的受挫感，相信您在推销的路上将寸步难行。 这个异议通常出现在二个情况：接近客户阶段（1）客户预设防线客户在潜意识中怕轻易地被您说服或若表现出有需求的样子会让自己谈判的筹码降低或担心业务代表的强迫推销，因此，不管是不是真的没有需求，反正先表明没有需求，再看业务代表会有什么说词。 此时您要做的是想办法能继续交谈，以确认并唤起客户的购买需求，您可用下列的方式如： 业务代表：[王先生，在我还没有给客户看这份资料前，大多数的人都和王先生一样认为没有什么特别的，是否容我向王先生报告一下关于卵虫净的……。] 使用时，您必须确认，您准备的这份资料是否能引起客户的关心及注意，让您有机会从资料的沟通过程中，掌握住客户的需求。 例2 王先生：[您来推销驱虫药的啊，我们不需要。] 业务代表：[王先生，贵公司目前用有驱虫药是阿维菌素、还是左旋咪唑？] 王先生：[我们一直用的左旋咪唑效果很好！] 业务代表：[左旋咪唑对驱虫成虫的驱杀效果的确不错，但是它对虫卵、幼虫是没有任何效果的。]（2）客户不想多谈 当客户另有重要的事情或心情不佳的状况下，心里不想多谈时，也有可能以不需要为借口，以迅速终止谈话，此时您可主动地伺机告退,另选时间再次拜访。（3）客户目前真的没有需要 当您经过多次确认需求、试行缔结时，客户每次都以目前没有需求回应时，可能代表客户真的没有需求。商谈途中 进入商谈途中，客户才告诉您不需要，此时通常也有几种原因让客户提出[不需要]的说词。 （1）客户对您的商品觉得不适当。 （2）客户对您本人觉得不信赖。 （3）客户对目前的往来对象、上司或同事觉得不安。 商谈途中客户提出不需要时，此时[不需要]的原因必然不是单纯的藉口，一定有其它的特殊原因。因此，此时最佳的解决途径是找出真正的原因，提出解决的对策，而不是找出客户说词上的矛盾之处，想要以理服人。 您可用询问法坦诚地向客户请教出真正的原因，针对原因，再行处理。处理时要站在客户的立场考虑，提出客户能接受的方案，以争取最后的成交。结论 理论上，当人们没需要时自然不会采取购买的行为，因此，处理[不购买]这个异议的处方必然是唤起客户的需求，但在技巧上，业务代表必须争取能唤起客户需求的机会。因此，不管客户口中的[不需要]是托词或是真的，重点是您必须能技巧地准备好一些说词或方法，让您有机会进行唤起客户需求的推销动作。