线万金—电话销售技巧.pptxVIP

电话营销公开课程授课内容张烜搏课程内容(第一天)一、一定要致力于与客户长期信任关系的建立 二、电话销售代表的业绩来源 三、拥有客户的12个关键电话及案例分析 四、针对个人消费者的电话营销及案例分析 版权所有：张烜搏一）建立信任关系的一个原则循序渐近版权所有：张烜搏 二）与客户建立信任关系的五种方法 版权所有：张烜搏三）被客户接受的九个方法电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！不断提高声音感染力真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人了解客户性格以适应客户沟通风格寻找共同点以快速拉近距离谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 版权所有：张烜搏四）以客户为中心的四点建议第一时间解决客户的问题关注客户需求，不推荐客户不需要的产品和服务关注与客户长期关系的建立，看到未来重视客户服务，销售就是服务版权所有：张烜搏五）信守诺言的两条思路承诺的事情一定要做到！不做过多承诺，管理客户期望值版权所有：张烜搏六）诚实正直的两点要求实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点客观评价竞争对手版权所有：张烜搏传真电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…短信节日问候、新产品介绍、研讨会信息…信件名片、感谢函、明信片礼品建立关系（书籍、小食品…）参观请客户到公司来参观人际关系与客户保持朋友关系、旅游… 七）和客户建立信任关系的八个工具版权所有：张烜搏方式适合情况电话日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会…邮件电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持…Outbound Call开场白初步探询需求问候In-Bound CallN确定需求日程安排广告、市场Y明确需求设定目标推荐产品工作计划顾虑处理N漏斗管理系统跟进促成Y巩固关系合格销售线索订单Y直邮交叉销售新的订单八）电话销售流程 版权所有：张烜搏课程内容一、一定要致力于与客户长期信任关系的建立 二、电话销售代表的业绩来源 三、拥有客户的12个关键电话及案例分析 四、针对个人消费者的电话营销及案例分析 版权所有：张烜搏一）电话销售的漏斗客户管理客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实完成明确细致的客户资料表我可以满足客户的要求下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题明确是可选方案之一客户承诺你是最好的签订正式合同确定日期识别可能的需求(Identified)客户的需求已明确(Contacted)竞争力判断(Qualified)发展(Developed)合作(Committed)版权所有：张烜搏二）一定要清楚日计划和目标打给谁老客户有联系的潜在客户完全没有接触过的潜在客户Outbound Call 要点每天定时打电话尽可能多打电话电话内容务必简要打电话前准备好客户清单工作时别中断运用客户管理软件预知电话结果坚持不懈客户星期一星期二星期三星期四星期五版权所有：张烜搏三）制定电话销售工作计划和目标日计划每天打出的电话数量接通的电话数量商谈的电话数量客户量达到目标的电话数量成交的电话数量销售额版权所有：张烜搏课程内容一、一定要致力于与客户长期信任关系的建立 二、电话销售代表的业绩来源 三、赢得客户的12个关键电话及案例分析 四、针对个人消费者的电话营销及案例分析 版权所有：张烜搏一）赢得客户的12个关键电话版权所有：张烜搏二）当客户有需求时的跟进电话剖析 案例分析版权所有：张烜搏三）获取订单后的跟进电话剖析 案例分析版权所有：张烜搏课程内容一、一定要致力于与客户长期信任关系的建立 二、电话销售代表的业绩来源 三、拥有客户的12个关键电话及案例分析 四、针对个人消费者的电话营销及案例分析 版权所有：张烜搏B to C电话销售特点 案例分析版权所有：张烜搏课程内容(第二天)一、四大主题研讨和练习1.如何讲出有吸引力的开场白？2.如何有效处理客户在电话中的“不需要”？3.如何有效处理客户关于价格的异议？4.如何保持积极自信的销售态度？二、工作中的实际问题处理及电话营销管理内容版权所有：张烜搏电话销售中的沟通技巧运用声音感染力提问技巧建立融洽关系积极倾听表达同理心确认技巧版权所有：张烜搏声音措辞身体语言语气语速节奏停顿音量热情音调清晰积极简洁专业自信流畅积极微笑挺胸积极电话沟通技巧一：声音感染力产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。版权所有：张烜搏如何与客户建立信任关系版权所有：张烜搏适应客户声音感染力真诚地赞美礼