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如何开发大客户总结 通过对《大客户开发》课程的学习，让我对面向大客人 的销售工作有了更系统、更清晰的了解，要对客人的公司有 个全面的了解，进行角色分析，分别找出内部协助者、决策 者及影响决策者等，还要注意自己的专业形象。下面是管理 资源吧小编为大家收集整理的大客户开发心得，欢迎大家阅 读。 如何开发大客户总结 1 来** 工作已经工作一年了， 回首这一年来在 ** 工作的点点滴滴，更多的感受是感激和坚 定。感谢总部领导及大区总监对我们一线销售人员的支持， 感谢分公司总经理和每位同事对我的帮助，更感谢 ** 给予我 的机会和这么好的一个平台，让我在这个平台上发挥自己的 能量并得到成长，同时也非常惭愧并没有做出值得骄傲的成 绩来。 大客户开发是我们公司特有的一种营销模式，在我们对 市场份额有一定占有率的条件下提出大客户专项开发的战 略步骤是很有远见的。大客户的目标客户群体与开发周期不 同于一般的中小工程商客户，但是营销过程中很多都是相通 的，比如：态度诚恳，坚持不懈，灵活应变。销售的灵魂是 不变的，销售的技巧也都可以在实践过程中慢慢去掌握的， 而我觉得无论做什么事，心态是最重要的，尤其是对一线的 营销人员。 古语说： 兵强于心而不强于力。 我们在与客户的接触中， 拒绝和否定是家常便饭，尤其对于我们大客户人员来说，客 户的档次相对较高，接触起来困难更多，加上客户开发的难 度和周期都比较大，各种压力加在一起，如果没有一个良好 的心态， 很难做好这项工作。 对于如何调整心态， 因人而异， 可以通过一些书籍资料， 或者试着去和一些比较成功的人 ( 如 身边的朋友或者客户 ) ，多与他们沟通和交流， 也许你的心态 会因为忽然解开了某些困惑而变得豁然开朗。当一个人拥有 了好的心态，在他遇到困难的时候，虽然会一时沮丧，但是 也能很快从中跳出来， 积极的去寻找机会和方法， 从而成功。 对于大客户团队管理，我说说我的一点心得体会，也有 一些困扰希望有经验的领导或同事能给我一些帮助和点拨。 带领好一个团队我认为有以下几个重要的方面： 一、上级领导的支持和鼓励，在此我要感谢我们分公司 的* 总，是他给了我充分的信任和空间，为我在我的小团队 中建立威信打好基础。 二、要有表率作用。 公司既然给了我这么好的一个平台， 让我带领一个团队，那么我在这个团队中方方面面都要做到 表率作用，无论是从日常制度的遵守，还是在客户的开发工 作中，都要比一线员工更加努力，做出成绩来，这样才有助 于在团队中树立威信。 三、要有团队意识，一碗水端平。任何事业的成功都不 是一个人的成功，是一个团队的成功。只有团队中每个人都 充分发挥自己的能量，并相互配合，相互激励，才能做得更 好。如果在实际工作中，作为一个部门经理根据个人喜好， 喜欢将好客户分给喜欢的成员，戴有色眼镜，区别对待，那 势必引起一些人员的不满，破坏团队的氛围，互相拆台，那 这个团队肯定是走向失败。 四、与团队成员多沟通，及时发现问题并帮助解决。大 客户团队中的两名成员都是外地的，他们想通过努力可以在 安定下来，让生活过的好一点。所以从出发点来看，他们是 愿意努力工作从而得到更多收获的。 ** 以前是开发部的成 员，他在开发部时业绩做的也很好，但是他喜欢挑战自我， 期待自己更大的进步，所以申请到大客户补来。因大客户开 发周期长，和他以前开发的工程商客户不同，一时之间找不 到合适的方法，工作无明显进展，他有些沮丧，甚至有离职 的想法，当时我和他进行了几次诚恳的沟通，像朋友一样帮 他分析问题，并鼓励他一定会做好，同时也和他一起去拜访 客户，后来签下了一个单子，这对他的信心有很大的鼓舞， 离职的想法自然也就没有了。 同时，在大客户的管理工作中我们也遇到了一