春节促销活动方案.pdf

春节促销活动方案 我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、 联想、欲望、比较、确信、决定 7 个阶段，春节期间消费者 的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明 确，也就是说，在此期间这 7 个阶段的消费心理变化时间将 大大缩短。有效地与消费者沟通就是采用视觉，语言，演示 的方式将春节促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的 瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。 在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无 序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促 销信息 . 抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉 大利，春节购物也希望讨个“口彩” ， 求富贵，祈平安。张 贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文化内涵，同 时也营造出节日用品市场的繁荣 （针对这次送福，送财） 春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联 络、渲泄美好情感等重要社会功能， 与走亲访友、 问候祝福、 合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。 （礼合，洋酒， 保健品，这些高利润的商品应该加大陈列，做效果布置）买 气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了 人们消费的欲望和冲动（也是超市销售新特商品的好时机） 一：春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式 可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消 费者达成销售目标： 1. 媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传 统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报 纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和 每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费 者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。 2. 销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、 POP 布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活 动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了 然。一般在活动的前 3 天到前 1 天就要将陈列做到位，此种 沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。 3 . 人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方 式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人 员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者， 促使消费者产生购买行为。 二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式 上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依 据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系 是要求灵活的应该把握上应注意以下特点 : 1. 属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采 用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。 2. 属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采 用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。 春节期间，约有近 5 成的消费人群 , 都是在尚未 得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身 因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此 , 生动化及人员 推销至关重要。 3. 春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列， 堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可 以用中国传统的喜庆形象来设计。 三、认真做好商场超市的陈列工作 陈列包括卖场内所有的陈列点， 如货架、 专柜、 堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标