分销渠道成员及其营销特征培训讲义.pptxVIP

第二章 分销渠道成员及其营销特征 第一节 分销渠道成员 一、生产商 二、中间商 三、消费者或用户 四、其他成员第二节 批发商 第三节 零售商 一、生产商 生产商为渠道提供产品或效劳，构成了渠道的起点和源头。 没有产品也就无所谓分销和渠道了。产品是分销渠道的核心，生产商的素质、能力、品牌和影响力，是分销渠道的重要资源。生产商类别〔1〕按照提供的产品或效劳的特征分类 可以划分为第一产业、第二产业、第三产业的生产商。第一产业：农业〔包括种植业、林业、牧业和渔业〕 第二产业：工业〔包括采掘工业、制造业、自来水、电力、煤气等〕和建筑业。 第三产业：除第一、第二产业以外的其他各业。可分为流通部门和效劳部门。 〔2〕按照生产商对分销业务的参与程度分类专业型生产商：主要专注于生产活动，其交易活动往往只限于购入资源和产品的一次性卖出，将具体的分销等业务交给中间商负责。复合型生产商：该类生产商不仅从事生产活动，而且在较大程度上参与产品的分销等业务。复合型生产者一般具有规模较大、产品技术含量较高、市场覆盖面宽以及效劳要求高等特点。 二、中间商 中间商是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者，是渠道功能的主要承担者 。 中间商起到了商品交换媒介的作用，组织商品在整个渠道中流通，因此说分销渠道的功能主要表现为中间商的功能。 中间商类别按效劳的市场 工业品市场中间商 消费品市场中间商