Assignment02国际商务谈判.pdfVIP

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第 1 页 (共 7 页) 管理学作业答题纸 国际商务谈判 02 次作业(第 5-8 单元)答题纸 学籍号: 姓名: __________________ 学习中心: ______ 班级: _ 工商管理 ___________________ 分 数: 批改老师: 本次作业满分为 100 分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。 题目 1 [50 分] (1) 涉外谈判与国内谈判有何异同点,简要说明。 (出自第七单元) 答:涉外谈判与国内谈判的异同点: 一、相同点:都是商务谈判。是不同的 经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、 合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。 二、不同点: 1、 含义不同 涉外谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国家的 商业机构之间不可避免的利害冲突,实现共同利益的一种必不可少的手段。 2、特征不同 ,涉外谈判具有以下特征: ( a)较强的政策性— 政治关系、外交关系 ( b )国际性— 第 2 页 (共 7 页) 国际经济法、国际惯例 (c)风险性— 谈判结果的不确定性 (d)影响谈判的因素复杂多样 (e)谈判的内容广泛复杂—详细的调查研究、专 业知识 3、对谈判者要求不同,涉外谈判对谈判者有以下要求: (a)树立正确的 涉外商务谈判意识 (b)做好国际商务谈判的准备工作 ( c )正确认识和对待文化 差异 d )熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 e)具备良好的外语技能 4 、 涉外谈判中谈判者之间有明显的文化差异,具体表现在: a)语言及非语言行为 差异 :日本人谈判风格:礼貌,正面承诺、推荐、保证;较少威胁、命令和警告。 巴西人谈判风格:较放肆。法国人谈判风格:更放肆,常常威胁和警告。 b )价 值观差异: 客观性:美国人有较强客观性,东方和拉丁美洲缺乏客观性观念。 时间观:美国人时间观念强。拉丁美洲、中东时间观念弱。 竞争和平等观:日本 善于做大“蛋糕” ,利润分配有利于买方,顾客是上帝。美国“蛋糕”大小一般, 利润分配公平,卖方买方地位平等。 c )思维差异 东方文化:偏好形象思维, 偏好综合思维,注重统一,通判决策方法,谈判最后才会让步和承诺,达成一揽 子协议。 美国文化:偏好抽象思维,偏好分析思维,注重对立,顺序决策方法, 从头至尾都有让步和承诺,最后的协议是一连串销协议的总和。 涉外商务谈判 是跨越国界的谈判,谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与 第 3 页 (共 7 页) 谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景,生活 于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中,谈判者主要应考

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