C模型大项目控单力.pptxVIP

大工程销售：如何测量控单力;“你有多大的把握拿下这个单子？〞 “哪些工程在朝签单的方向前进，哪些在远离？〞 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并 且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个 具体工程的控制力度——也就是工程的成功率。 通过对能源、电信、交通、企业等行业大工程的大量调研与分 析，我们总结出了一个可以评测销售工程进度和预判工程成败 的定量模型——C139模型。;提纲 C139模型详解 用C139值判断大工程控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理;C139模型详解 用C139值判断大工程控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理;C139模型详解—— 什么是C139模型;C139模型的14个要素;;;销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售工程成功的根底。C139模型统计工程不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：;得到对方决策层人可度高的工程，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称3个First，即3个领先：;C139模型统计不同工程的First值，下面是3First输赢单统计图：; 客户组织内最高决策者的态度那么对工程成败有着决定性的影响。C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力