家具行业实战销售话术.pptVIP

绝 对 成 交 It’s a deal a deal! -----家具导购实战训练 你是否也有这样的苦恼？ 没有业绩，怎么办？ 很多人这么做销售： Ⅰ.技巧： A.不管顾客的诉求，自顾自地介绍，开始就谈价格，急于求成； B.不了解同类产品，不能突出自己的优势，讲不出品牌价值； C.不注重语言、动作、销售的技巧。 Ⅱ.状态： 情绪影响工作。 销售不好的两大关键原因 状 态 不 好 技 巧 不 够 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 像中彩票 状态决定了50%的销售业绩！ 销售技巧的三种层次 不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一) 家具销售的五个基本步骤 ,建立信任感 ,塑造产品价值 如何让顾客喜欢自己呢（NO.L) 以帮助朋友的心态。 忌过度热情，忌过于急切。 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康的家具？ 如何让顾客喜欢自己(NO.2) 适当地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。 推销自己的其他方法 一万倍的情绪状态 一万倍喜欢自己的产品 一万倍相信自己的产品 一万倍喜欢自己并相信自己 不了解、不重视顾客诉求会有什么后果？ 顾客不爱跟你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 顾客会纠缠于讨价还价 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 了解顾客的诉求又有哪些好处？ 顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单  了解顾客需求的方法 一看 二听 三问 通过提问了解顾客对产品的需求--- 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点 把握购买需求的提问步骤 一、确定产品 二、购买标准 三、关键点 三种有效的提问技巧 问简单的问题，制造话题 开放式问题，了解顾客的情况 YES问句，获得认同 销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说. 黄 金 ? ,我可以给你一些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢? 还满意的话,您大概什么时候能够确定下来呢? ,打算时候把它搬回家呢? 四问 了解顾客标准的 三问 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说… 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?? 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢? 白金 了解成交关键点的 二问 对于这几方面,你认为哪两项对你来说最重要呢? 对于家具的质量、价格、环保和品种来说，你最重视哪两项呢？ 对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答 翡翠 案例分析（一） 顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具,你认为是不是很值呢? 案例分析二 顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊! 案例分析(三) 顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其它品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧呢? 塑造产品的价值 讲述产品或品牌最主要的优势 A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌 讲述产品带给顾客的好处 讲述产品原材料的独特之处 大