消费者需要、动机与态度.pptx

消费心理学;需要、动机、行为的关系;一、消费者的需要; 〔一〕 定义; 〔二)、需要的特征; 案例： 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。 小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。 小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。; 这个故事说明了什么呢？如果应用到销售中这个故事给了我们怎样的启示呢？;(二)需要的特征;案例：;(二)需要的特征; ;给他们讲穿鞋的好处，并教给他们穿鞋的方法。当地的居民被他说服后，却提出了一个非常现实的问题：“我们的脚普遍较小，而且最主要的是我们这个国家很穷，我们没有钱来买你的鞋。〞该经理答复到：“脚小的问题很好解决，我们可以重新设计我们的鞋来适应你们的脚。另外，我发现你们这个国家盛产世界上最甜的菠萝，由于不是硬货币，因此，我们可以帮助你们作易货贸易将这种水果出口，这样便可以换回大量的外汇，于是你们国家的生产总值就可以获得增长，因此每个人就有了钱，有钱就可以买我们的鞋。〞该经理大致测算了未来三年内的销售收入及相应的本钱，估计资金回报率可到达30％左右，因此建议公司应尽快开辟这个市场。这个例子给我们怎样的启示？;(二)需要的特征;〔三〕 消费者需要的根本内容;〔三〕 消费者需要的根本内容;〔三〕 消费者需要的根本内容;〔三〕 消费者需要的根本内容;〔三〕 消费者需要的根本内容;〔四〕马斯洛的需要层次理论;〔四〕马斯洛的需要层次理论;水、睡眠、食物;案例一：;案例二：; ;故事链接; 他按时到了那家工厂，并认真检验了那批新型机器，之后就开始举办“技术讲座和指导〞。厂长把全厂的管理人员和所有技术人员都叫来听这个管理人的讲座，在讲座接近尾声时，他还兴致勃勃地“顺便〞介绍了一下对这批机器的评价和自己丰富的经验。讲座结束后，他对在场的人说道：“贵厂这种谦虚、诚恳和精益求精的精神实在可贵，我们厂需要的正是这样的合作伙伴，现在我决定订购一批贵厂的新型机器。如果使用后觉得适宜，我们将进一步订购一批机器用于扩建的工厂〞 等他回到自己的公司后，秘书对他说：“这家厂商真会销售，那么多比他们厂有名气的产品您都没买，却买了他们的。〞管理人却答复：〞他们没向我销售什么，只是让我去给他们指导一下工作，其间，没有一个人向我销售这批机器是我自己看机器的性价比适宜才购置的〞;;故事链接; 这时，销售人员发现客户由于忙里忙外，只穿了一双施鞋，而此时客厅里是比较冷的，干活时也许不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是销售人员便巧妙地提醒客户说：“装修房予房子确实是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻，影响身体。〞客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售人员注意到并温馨地提示自己，客户的心里感到一热，于是他会心地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。〞销售人员点头说“没关系．您请便。〞等客户回到客厅，坐在销售人员的对面时，销售人员及时地说：“您把它们“包装〞好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服〞客户顿时感到内心一股暖流穿过。 在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购置他的全套厨具，临走时客户真诚地对销售人员说：“我会很珍惜像你这样好的销售人员的。〞;;需要、动机、行为的关系;引例：; 第二天，老太太又来买李子，第三家水果店的店主看见了，主动迎了上去：“老太太，又要买酸李子吗？我这里有又酸又大的，您要多少？〞“我想要一斤〞老太太说。 一切仿佛和前一天的情景一样，但第三位店主一边称酸李子，一边搭讪道：“一般人都喜欢甜的李子，可您为什么要买酸的呢？〞; 老太太答复说：“儿媳妇怀上孙子啦，特别喜欢吃酸的。〞“恭喜您老人家了！您儿媳妇有这样的好婆婆真是福气。不过孕期的营养也很关键，经常补充些猕猴桃等维生素丰富的水果，对宝宝会更好！〞 这样，老太太不仅买了李子，还买了一斤进口猕猴桃，而且以后经常来这家水果店里买各种水果。 这个例子对你有什么启示？;二、消费者的动机;〔一〕动机概述;〔一〕动机概述; ;〔二〕消费者购置动机的特点; 〔二〕消费者购置动机的特点;案例：;;简妮的眼睛亮了，她非常感谢汤姆的好意。他们越谈越快乐，什么海蓝色“西尔斯〞，什么