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保险营销及创新思路 保险营销及创新思路薛梅(青岛大学金融学系,山东青岛266071)收稿日期:2000-02-15.简介:薛梅,女,山东青岛大学金融学系讲师。关键词:保险营销;创新;保险公司;企业文化民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。假如我国算上区域性保险公司和真正开头营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原那么定位,例如在寿险中,各大公司都在舍命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信誉保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进展竞争,都不同程度受到了互相仿照的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争剧烈,有些险种无人问津。2、近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中获得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比方在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的情况相吻合,保险产品的同构现象非常严峻。据有关资料分析,我国各保险险种构造的相像率达90%以上。这样一种情况不仅使各保险公司在一种低程度上重复“建立〞,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的铺张。3、保险营销人员整体素养不高,严峻扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原那么。据民革北京市委所作的“北京保险业进展情况〞调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体程度低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。很多公司在招收没有任何风险及其保险学问营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关学问,致使在推销保险时常常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。三、保险企业营销的创新思路随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益剧烈化,各家公司的效劳程度会在竞争中不断进步。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在仔细讨论市场、调查市场的根底进展市场细分,依据企业自身优势及经营特点进展精确的保险市场定位,同时在选准并确定目的市场后,根据客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占据并不断稳固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原那么外更注重以下两点:[!--empirenews.]第一,要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地留意在商品的购置与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值〞。购置保险是高层次的消费,广阔客户认购保险更多的是建立在学问、信息、信任、关系、别人赞扬等根底上。这里,建立关系、查找恰当的保户就显得非常必要。美国询问企业贝恩公司的讨论显示,保存顾客和公司利润率之间有着特别高的相关性:在保险企业中,保存顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客15的本钱。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必需建立稳固的关系,充分利用行业的根底设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必需意识到,是保险公司这些根底设施之间严密的联络给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的沟通。保险商品和效劳都会因为这种沟通而不断转变、修改、完善乃至创新。详细说来,保险营销中的关系营销应表达在:建立并维持与顾客的良好关系;例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信任感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相像的目的、爱好、价值观,以专业形象影响客户,获得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增加彼此的实力。其次,要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者,效劳的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物,人类除了依靠理论活动来维持自己的生存和改造四周环境以外,总是企图把简洁的生存上升到一种至真、至善、至美的环境,总是盼望在满足生理需求的同时,获得心理上的愉悦。随着生活程度的进步,消费者行为越来越具有文化性。也就是,现代营销不再是简洁的一买