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渠道推广战术设计;产品铺货的渠道战术
新产品上市的渠道战术
销售旺季的渠道战术
销售淡季的渠道战术
阻挡对手的渠道战术
消化库存的渠道战术
多产品推广的渠道战术;产品铺货的渠道战术;
渗透式铺货
选择性铺货
广告造势铺货
;渗透式铺货
这是一种高强度的铺货方式,其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路,使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面,从而为随后的大力推广打下根底,同时也能防止竞争者的干扰,抢占渠道占有率。;
最适合的方式是针对渠道开展返利,以利益刺激渠道积极进货,并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物,因为渠道进货越多就越有压力,有压力就要想方法积极推广,有利于产品流通到更广的范围。;
返利力度要大。在高利润的刺激下,产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端,但是要规定好各级渠道应享受??的比例,防止经销商或批发商截流返利,影响产品铺货的速度。;
渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道,这其中很关键的一环是批发商,如果返利比例不能吸引批发商,就会大大延迟产品铺到零售终端的进度,因此重点要调动批发商的积极性。;;适用条件:
采用这种方式必须要有足够的实力,渠道返利的费用比较大,如果在某个层面返利不够,就会削弱整体返利的效果。
此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品,可以在较短的时间内进行大范围地铺货。;选择性铺货
这样的铺货方式主要是阶段性的,并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货,首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道,然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性;同时,这种方式所投入的费用较少,适应性比较好。;促销政策:因为不同的产品选择的重点渠道是不同的,所以促销政策要根据具体的情况来设计。
如果将批发商作为重点铺货渠道,那么适合采取实物返利的方式.
而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道,那么可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。;
掌握好节奏:对于应该首先进入何种渠道,是批发渠道还是零售渠道,进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围,都要根据市场的变化情况作出恰当的安排。;
适用条件:此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。;广告造势铺货
这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告,一段时间后再进行产品铺货。;这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通。
一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购置行为,而晚于广告投放来安排铺货可以充分利用时间。;
另一个重要方面那么是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间。;
采用这种方式的关键是:
要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度。;
同时也要做好充分的准备工作,在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作。
铺货时间要掌握好,可以在市场上造成期待心理后再铺货,但时间不能拖太长,以免使消费者的兴趣降低。
;新产品上市的渠道战术;
营造声势,抢占先机
避其锋芒,循序渐进
;营造声势,抢占先机
这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道,使竞争者无法及时反响,从而争取到充足的推广时间,顺利地在市场上立足。;
对于新产品实施这种战术,首先要做的就是迅速铺货,要按照渗透式铺货战术的方式,以高比例的实物返利刺激渠道大量进货,造成声势,使产品迅速流入到各级渠道,防止竞品的阻挡。;
在渠道促销开展的同时,还要配合投放媒体广告或者宣传活动,以拉动消费者的需求,策应渠道的推广活动,使产品能顺畅地流通到终端。;
此战术适用于流通性强的产品,可以迅速通过多级渠道到达终端,否那么有在渠道中造成大量积压的危险;而且高比例的返利政策也不能实施太久,否那么会造成较大的副作用,影响以后的推广。;避其锋芒,循序渐进
这种战术的目的在于避开竞争者的注意力,低调进入市场,不与竞争者发生直接的冲突,争取足够的时间做好市场根底工作,积蓄力量,形成局部优势,逐渐蚕食市场份额。;在具体的手段运用上截然不同于第一种方式:
在新产品上市阶段将不采用任何促销措施,只是选择重点渠道进行铺货,并着重于零售终端的管理,做好终端陈列,与渠道建立良好的关系。;
另一方面那么要依靠经销商的批发网络对市场自然渗透,防止引起竞品的注意而造成不利。;
这种战术往往适用于实力较弱、资源有限、市场根底较差的企业,其成功的要点是建立局部优势,包括市场根底和渠道关系,这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵挡。;销售旺季的渠道战术;
趁热打铁,借机造势
强化市场根底,自然带动销售;趁热打铁,借机造势
销售旺季是促进销售增长的最好时机,此时的推广重点除了提高销量,还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、
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