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读书分享会 2021-11-11 介绍 《影响力》 在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为 我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。 隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。 即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？ 2021-11-11 CONTENTS 04 喜好 03 社会认同 02 承诺一致 01 互惠 05 权威 06 稀缺 目 录 2021-11-11 1 互惠 2021-11-11 互惠 一、是面对接受的善意，我们感觉有义务要偿还。 二、是倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步 1. 付出-索取策略： 2. 拒绝-退让策略： 这里给出的基调是“违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人是不受社会群体欢迎的。” 转发微信 卖手机壳 2021-11-11 为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？ 在接受了别人的好处后，人们很轻易就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。 即便是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造出一种负债感。 互惠 例如：超市里会给出很多试吃活动来刺激消费。一般来说，我们尝了人家的产品就会不好意思不买了。 还有在我们买东西讨价还价的过程中，如果对方率先做出让步，我们也常常做出让步。 2021-11-11 2 承诺一致 2021-11-11 承诺一致 承诺和一致：大多数人都有一种把自己的言论、信仰和态度与行为保持一致的欲望。 做了承诺的决定，哪怕是错的，也有一种自我延续的倾向。 一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。 会员制、读书会、跑步圈 2021-11-11 1. 登门槛（先提小要求，再提大要求） 2. 抛低球（先给出合适要求，得到承诺再改变） 承诺一致 承诺和一致原理的运用 2021-11-11 3 社会认同 2021-11-11 社会认同原理：人们在判断在某个环境下何为正确时，会根据其他人在这个环境下的行为选择和意见行事。 比如某一个人在大街上呼救，现场可能有大量的旁观者，倘若形势暧昧不明，这时旁观者是否出手帮忙的决定会受到其他旁观者行为的极大影响。 旁观群体之所以没有帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。因此，在需要紧急求助的时候最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到状况搞清楚自己的责任。 社会认同 2021-11-11 社会认同 如果要利用社会认同原理，我们需要多接触美好的事物，多接触拥有正能量的人群，因为我们会不知不觉模仿他们的行为。 如果我们要避免社会认同原理的负面影响，我们也要学会独立思考，拥有自己的判断标准，这样就可以减少别人的选择对我们的影响。 2021-11-11 4 喜好 2021-11-11 书中提到让人喜欢的理由： 1)外表 2)相似性 3)赞美 4)接触和合作 5)关联 喜好 喜好：人们倾向于答应自己认识或喜欢的人提出的要求。 提问：怎么让人喜欢你？ 这些都会增加喜欢一个人的几率，也是成功的一部分。 2021-11-11 5 权威 2021-11-11 权威 所谓权威原理是指我们习惯服于从权威，甚至是代表权威的符号！ 1、得体的着装 2、唬人的噱头 3、朋友的推荐 人呢，都是很懒的，对于一个你不熟悉的人，你如何判断他（她）是某领域的权威或专家呢？很简单，我们通过外在表象来判断。 药店买药 医院看病 出示证件 2021-11-11 在那些传销组织中，有个树立权威的过程。 这些组织通常会树立一个年收入百万元的人作为大家的偶像和权威。于是，他努力讲解自己的成功之道，努力建立自己的威严，只要他发布命令，所有的人都为之倾倒，毫不犹豫地按照命令去做，这才是传销组织的真正有危害的地方。 1.为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？ 2.为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？ 权威 2021-11-11 6 稀缺 2021-11-11 稀缺 稀缺原理： 1.人们普遍认为难以获得的东西价值更高、质量更好。 2.对失去某些东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。 稀缺原理最适用于以下两种条件： 1.倘若物品是新近才变得稀缺的，它的感知价值更高。 2.当有人跟我们竞争时稀缺资源对我们的吸引力最大。 喜悦并非是来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有，我们不能把两者混为一谈。每当我们遇到稀缺的情况，我们必须记住稀缺的东西并不因为难以弄到