经济型酒店市场营销.pptxVIP

经济型酒店市场营销一、酒店最重要的资产？资源？二、营销理念三、留住客人原则四、专业、真诚的服务五、服务规则六、有效分配你的资源七、营销规则八、营销渠道的分类一、酒店最重要的资产？资源？1、什么是酒店最重要的资产？2、什么是酒店最重要的资源？一、酒店最重要的资产？资源？3、锁定目标客户，对员工进行培训一、酒店最重要的资产？资源？4、如果要取胜就要保证重要的资产与资源都要发挥充分作用。请大家思考： 我们应该为客人提供一个什么样的“家〞？自己的家？父母的家？二、营销理念1、营销是每个员工的责任，管理人员要灌输员工这个理念2、发现顾客、创造顾客、吸引顾客、使顾客忠诚这 是我们对待客人的看法3、客人得利= 产品价值+效劳价值+人员价值+声誉价值-货币支 出-时间支出-精力支出-风险支出二、营销理念4、以客人为导向的自我检查5、对市场的认识：出租率不高是市场的原因？6、酒店面对的是顾客而非竞争对手。三、留住客人规那么1、顾客满意公式:期望享受=实际享受2、顾客忠诚公式:期望享受＜实际享受3、顾客差距公式:顾客感知-顾客期望顾客要求为80分，那我们提供的效劳： 70分：接受 80分：满意 90分：感动 100分：忠诚(目标)三、留住客人规那么1、三种忠诚客户培育方式A、顾客关系类型分析B、顾客关系选择原那么C、忠诚顾客关系结构三、留住客人规那么1、每个顾客都有不同2、找出我们酒店与其它酒店最大的不同3、提升酒店最具优势的产品和效劳2、完善化规那么： 聚焦差异化三、留住客人规那么3、要点： 努力使目标顾客愿意为自己酒店支付较高价格，并感到物有所值得忠诚。A、防止同质化B、防止简单的模仿C、寻求自己的特点D、形成核心竞争力四、专业、真诚的效劳1、何为专业的效劳： 表达酒店设计 营造酒店气氛 培养酒店员工 关注顾客体验 市场反响速度 以人为本的理念四、专业、真诚的效劳2、何为真诚的效劳 一心一意为顾客 处处考虑为员工 企业文化讲价值 职业开展成战略四、专业、真诚的效劳a、我们要将酒店定为一个一般的平常酒店；b、酒店要成为一个价格的制订者，而非价格的接受者；c、防止陷入酒店是无差异的，单纯降价的竞争陷阱；d、客人的需求放在第一位，才是最好的销售。 五、效劳规那么1、酒店应以什么为出发点？2、效劳就是为顾客解决他马上需要和将要需要的各种问题3、效劳是一种精神与灵魂，要融入血液之中好的酒店效劳员为顾客效劳是不用请示的，不是简单的去完成任务，而是看有没有给客人创造价值六、有效的分配你的资源如何有效的分配你的资源： 1、目标市场的选择： 2、收益管理的方式(消费心理) 七、营销规那么1、顾客关心的酒店文化 管理者要常常想： 常常问： 顾客看到的是： 顾客感受到的是： 顾客难忘的是：七、营销规那么 2、先卖信誉，再卖产品 兑现承诺是关键，世界上最难买的是人心 3、市场营销不是卖而是买 买顾客的需求、意见、忠诚 只有顾客利益最大化，还会实现酒店利益最大化 我们要以客人满意为最低出发点，更多的是客人的感受！八、经济型酒店12大营销渠道一、酒店DM广告二、协议公司三、会员卡四、前厅营销五、联盟合作六、会议活动新闻事件七、媒体广告八、领导公关九、电子商务短信十、目标客户接触点十一、订房中心十二、网络营销创新酒店DM广告Direct mail一、酒店DM广告 邮寄--信息最大，目标客户清晰，本钱费用高单片--发行量大，目标客户命中率高电子邮件〔EDM〕二、酒店DM广告主要要素1、单片主要目的是宣传酒店，提高区域知名度，即时性促销，因此主要在酒店所在3公里范围内人流量大的场所发放；2、单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要设定，一般有两种方法：特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的，如内容为：凭此券入住特惠单人房128元/间；抵扣券：凭此券入住可在门市价根底上抵扣房金30元/间；盖章单页一定要有有效期的设定，有效期过短或过长对于单页回收效果统计有很大影响；同时也会影响客户的鼓励效果3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区域通过印章位置/颜色/编号来区分4、制作单页派发回收反响统计表，表的内容一般为：区域的划分，单页派发总张数，单页在各个区域的每日、每周、每月回收情况，通过这些反响统计，可以确定今后的重点发放区域；5、单页发放还可以将发放人的名字或编号盖章在酒店的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高，酒店各个部门要严格做好每一天的统计工作。三、单片渠道按内容分现金抵扣券单片 --固定人群〔小区〕酒店宣传单片 --流动人群〔车站〕休闲房单片 --流动/固定〔大学〕按地点分小区单片 --〔街道办/海报〕超市/写字楼单片--〔出入口〕车站单片 --〔二次分流区的士上车点〕四、发单片