倒三角管理模式.pdfVIP

文档 经济观察网 记者 庞丽静 海尔新的管理模式 “倒三角 ”模式，进入到全面推行阶段。 海尔新模式的推行，显得异常艰难。此前并没有现成的模式可以借鉴。 海尔首先在冰箱本部进行试点。经过一年多地试行，目前复制推广的过程，已经可以见到 丝丝光亮。 海尔集团董事局主席张瑞敏表示，全世界的组织结构大概都是正三角，海尔把组织结构做 了调整。从 “正三角 ”到 “倒三角 ”，这是一个非常重要的突破和创新。 “倒三角 ”的组织架构，最高领导在上面，提供支持和资源。这样一层层下来，员工在最 下面， 最底层的员工是直接面对用户的。 使一线员工直接面对市场终端需求， 倒逼企业体系提供 支持资源，变传统的领导下令为一线员工主动让用户满意。可以让每个员工成为自主经营体。 用户黏度 青岛工贸公司客户经理王建负责安丘、高密、昌邑三个地区的市场拓展。据统计，他负责 的区域，海尔产品已经占有 65% 的市场份额。 王建 23 日对本报表示， 还有 35% 的市场空间需要挤占， 怎么挤占， 就是靠用户黏度来实现。 每个村都有村级联络员，挨家挨户。做服务，相当于流动的海尔专卖店。 从去年 12 月开始，海尔对销售人员的考核，不是简单的市场份额、销售数据。而是把用户 黏度作为重要的考核项。 “这是一个可以量化的指标，一个人买还是多个人买、买一件还是买多件、一次购买还是 多次购买，在系统中都可以进行归类统计，并进行量化考核。 ”王建表示。 张瑞敏表示，企业核心竞争力就是其获取用户资源的能力。过去回款是销售的终结，现在 改变为回款是销售的开始。 因为拿回款意味着有了一个用户信息， 这个用户信息对你就是一个资 专业资料 WORD 文档 源，你就应该不断地跟踪和开发这个用户的资源， 否则的话只能限于打价格战， 不可能知道用户 真正新的需求是什么，因为他的需求是随时在变化的。 为了提高用户黏度，海尔专卖店在开发村级市场的时候，就和村长协商，一年拿出 5 千至 1 万块钱， 补助村里考上大学的贫困孩子、 五保户。 这只是投入， 没有回报。 但是因为代表海尔， 村民会对海尔专卖店有非常大的信任， 会说海尔这个企业不错。 海尔专卖店还会开着展示车到村 里，车里面有很多电器， 但可以不买， 照样给村民培训家电怎么使用， 怎么节能， 怎么用更划算， 村民心里的感觉是不一样的。 新型承包 王建每月要跟公司签一次市场目标。 每个自主经营体对应一个细分市场，设定 A、 B、C、D 不同等级的竞争力目标，每一个等级 的目标对应不同的薪酬等级。 A 类目标的设计不是比同期提高的幅度，而是人区客。 王建说，他只在 A 线和 B 线指标中考虑。不会去考虑 CD 目标。 A 类员工，会与员工晋级紧 密连接，也会获得有吸引力的提成。所以他要抢 A 类目标。 分市场到团队，抢到的目标不同，参与分成的薪酬基数也不同。海尔称之为 “温度计 ”。 就是把给用户创造的价值按竞争力水平在温度计上分成 5 段，最好的叫分享，往下依次是提成、 挣工资、亏欠、破产。 “有点类似农村包产到户的承包责任制，海尔是把市场分到团队。 ”海尔企业文化中心负 责人汲广强表示， 这个机制简单地说， 就是缴足企业利