绝对成交月以上营销人员培训.pptxVIP

慧聪——绝对成交;请提出我们销售中的问题;嘴 说话;陈述 提问;我们销售中存在的问题1;讲的太多 问的太少;正确的方法;销售根本功—提问;提问的好处;案例;举例;举例;提问的方式;开放式提问;封闭式提问;互动; 小结;套出真相，锁定问题;问题;案例：一个人要买衣服;分析：为什么价格降了，顾客却没买呢？;那我们该怎么做呢？;案例：卖标王;我们：黄总啊，我是商务一部的郭振东，不好意思打搅您了，您现在说话方便吗？ 黄总：说 我们：是这样的，我现在在***客户这边，跟李总聊的很愉快，李总确定了要做，现在只有一个问题了，因为客户是首次做吗，当然不想冒太大风险，所以客户想做一下稍微价格低一些的方案，您看能不能帮帮助啊，我记得上次我们搞过一个活动是15980的， 黄总：15980？不行 我们：黄总，您看我已经在李总这里谈了一上午了，李总确实想做，并且李总做了以后效果好还会给我介绍客户，您就帮帮助吧。 黄总：哦，这样啊，今天能定吗？ 我们：能，如果价格适宜的话，现在就能定 黄总：好吧，我跟慧聪总部联系一下，5分钟给你去 我们：好的，太谢谢黄总了。那我过5分钟再给您去 …………;五分钟过去了 黄总：我跟总部联系了，找了个关系，根本搞定了，回来补个申请，不过必须付现金，不过就这一次，以后绝对不能这样做了，告诉客户不能告诉别人， 我们：哦，那我问下客户，我们黄总跟总部联系了一下，15980给您做，不过必须付现金 客户：行，现金就现金 我们：黄总，客户同意付现金了。 黄总：好，那你办吧，不过就这一次，以后绝对不能这样开，告诉客户不能告诉别人， 我们：谢谢黄总。马总您忙 我们：李总，终于给您争取下来了，那我们签合同吧，不过李总您以后给我介绍客户的时候千万别说这个价格了，黄总说了就这一次。 客户：好，签吧;当客户提出问题。 我们应该确认是否是真正的问题，如果是真正的问题，我们再问： 〔1〕您除了这个问题没有其他问题了吗？ 〔2〕这个问题使我们现在唯一不能成交的原因吗？ 〔3〕假设我能解决您这个问题，我们今天就可以成交了吗？ 大局部客户会说是。当我们解决完这个问题就可以顺利签单了;1、首先，千万不要相信他会去考虑，大局部客户都不会真的去考虑，这只是借口。想推脱我们。 我们说：李总，太好了，想考虑就表示您有兴趣，是不是呢？ 客户通常会答复：是 我们说：这么重要的事，您一定会很认真做决定是吧？ 客户说：是 我们说：你这样说该不是会想躲开我吧 客户说：哎呀，不是不是，你可千万不要这样讲 我们说：那我就放心了，那我就不走了，既然你有兴趣，你又会认真地做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样很好吧 客户支支吾吾 我们说：坦白讲，您是不是担忧效果？/您是不是担忧贵啊？(大局部客户拖延做决定是担忧效果和钱的问题。); 角色扮演; 小结;成交的关键—要求;客户永远不会主动提出成交 我们常常不敢提出要求成交〔63%的人结束时不敢要求〕 不要放弃每一个要求时机;张总，我们今天定了吧，我马上给您做上去。马上您就能够感受到效果。 李总，您签个字，我们就合作了，后面的效劳都由我来帮您办，您可以完全放心。 〔当客户签字后，马上拿出收据，直接写全款收据，不要问客户要不要交钱，问了，就不好收钱了。〕 李总，您付现金吧 …………;虎口夺单的特点;走路快一点，拨打 快一点…… 快速记忆＝1通 ＋2封邮件＋3通短信 快速卡位…… 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人〞 以最快的速度“粘住〞客户; ‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺单’式销售 ！;;检讨;答复以下问题的智慧;只有你内心确实不能在等 你才有强烈的行动力， 只有你对签单抱有必胜的信念， 客户才能认为今天必须签单， 只有你想要，确实想要，必须想要， 我们才能真正的成交！ 果敢 应变 自信 坚持 执着要求;