[实用参考]大客户销售策略与项目管理(实战).pptVIP

6、商务活动 商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉OK是最初级的。 商务活动的目的就是接近大客户，与大客户建立互信，并与之建立联系。有些营销代表已经开始与大客户培养一些共同的爱好和兴趣，比如一起打打球，一起做做健身运动，开展联谊活动。 现在大客户更重要的是实实在在的价值。营销代表不需要走一些旁门左道，就能够在商务活动中建立互信，并体现出对大客户个人及大客户机构的价值，这样，营销代表与大客户一起培养起来的关系才会更持久。 7、参观考察 有没有这样一种销售方法，营销代表只要做到了，80%的大客户就会采用他的产品？有，这就是参观考察。 参观考察是非常强有力的，而且是能够解决多种问题的销售活动。大客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板的时候。所以，要在大客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请大客户的高层来参观考察。为什么呢？因为如果营销代表在这个阶段能够跟大客户的高层建立互信的关系，而且说服他的话，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。 如果把决策层的大客户请到公司内部，营销代表就会有很多的机会来进行销售，为什么呢？因为营销代表掌握了大客户的时间表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活动内容给大客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。 通过参观考察，可以有力地说服大客户，效果超过展