华为培训资料.pdfVIP

到目前为止 , 在中国的企业史上，我们还未发现哪一家企业象华为那样的神 秘。华为象幽灵一样， 游荡在世人的意识世界中， 而华为的低调又使得世人对其 好奇心有增无减。外人最能接触到的就是华为的营销人员，而在接触的过程中， 外人又深被其所了解的事实所震惊。因为华为的营销人员数量之多、素质之高、 分布之广、收入之高都是中国企业史上前所未有的。华为的销售队伍数量高达 6000 余人， 占全部华为员工的 33%。他 （她）们大部分是国内名牌大学的毕业生， 都是经过华为的魔鬼训练之后投入到市场第一线去的， 拿的薪水是诱人的， 但这 些人一线市场寿命一般只有 3 年。 BR “华为的产品也许不是最好的，但 那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力” ，华为 的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力 , 而市场是前线冲锋陷阵的 战士争夺过来的， 在本土， 华为用三流的技术卖出了一流的市场， 并且华为铁骑 已跨过亚非欧 , 把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争 力 , 营销才是华为公司的核心竞争力 , 而华为营销的核心的核心就是华为营销铁 军。 华 为 的 营 销 铁 军 是 如 何 锻 造 出 来 的 呢 ？ 下 文 就 一 一 进 行 解 剖 。 华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文 化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有 效激励。下文就进行一一分解。 第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化； 华为是一个巨大的集体，目前员工 2.2 万余人，其中市场人员占 33%，而且 素质非常之高， 85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。 具体人力资源分布如： 图 1 （资料来源：华为公司中文网站） 17 年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二 的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来， 而 且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——狼性。 华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其 一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是 企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。 华为的 “狼性”不是天生的。 现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了 企业，企业只有解决好了才能获得生存、 发展的机会。 华为对狼性的执着是外人 难以理解的。 “胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。在华为，对这种狼 性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷 紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意 识，而对未来的担忧就要求团队团结， 不能丢失狼性。 华为人认为只有这样， 华 为才能找到冬天的棉袄。 华为的管理模式是矩阵式管理模式， 矩阵式管理要求企业内部的各个职能部 门相互配合， 通过互助网络， 任何问题都能做出迅速的反应。 不然就会暴露出矩 阵式管理最大的弱点： 多头管理， 职责不清。 而华为销售人员在相互配合方面效 率之高让客户惊叹， 让对手心寒，因为华为从签合同到实际供货只要四天的时间。 华为接待客户的能力更是让一家国际知名日本的电子企业领袖在参观华为 后震惊， 认为华为的接待水平是 “世界一流”的。华为的客户关系在华为被总结 为“一五一工程”——一支队伍、五个手段、一个资料库，其中五个手段是“参 观公司、参观样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究”。对客户的服务在 华为是一个系统， 华为几乎所有