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销售技巧 | 陌生拜访的“黄金四法则” 没有谁的人脉资源是无限的。世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的反馈。首先分享个最早也最经典亲身经历找人的案例“邀约姬十三”。2015年8月某天，我的老板对新生的互联网智库“在行”发生了兴趣，希望约创始人姬十三聊一下，而老板是个坚持“谈完才知道能谈出点什么”的人，我无法拒绝他的要求，但这为我通过“在行”的对外部门联系姬十三增添了难度，因为我说不清楚具体要谈点什么：是采访，还是合作？我不能说：我老板想跟你老板谈，谈什么我也说不准。虽然暗中长叹息，但内心还挺笃定，人家根本不认识我，但我感觉自己认识姬十三快10年了，熟归熟，还是本能地把他的百科新闻访谈视频之类翻出来认真通看了，既然是文化产业界名人，找到他的新浪微博帐号，百万粉丝，日更。我拟就了一段既热烈又克制，既威武又恭敬的文字，通过私信发过去：“嵇先生，您好。我叫XXX，因1994年就进入了科幻圈，所以认识您已逾10年。但由于并无重要的事，因此从未打扰过您。现在我老板BS唐先生，FDA基金的创始合伙人，也是1999年阿里集团的首轮机构投资人，他觉得在行非常有意义，希望和您探讨一下未来是否能有合作或投资的可能性。唐先生的简介在（百度百科短链接）。不知您最近是否方便抽时间出来，大家见面认识，探讨一二？”发出去后不免有点忐忑，怕人家不理我。结果只忐忑了半小时，姬十三就回了信，两句话简洁又爽朗：“我们去微信上聊吧，我的微信号是xxxx。”下一秒我就把他和老板拉到群里，之后的交流也很愉快，情商超高、特别能为他人着想的姬十三在我心目中的形象升华成了男神。失败一定有原因，成功一定有方法。以上的案例即来自被FBI和马化腾称赞，“在行”排名第一的“找人专家”诸葛思远，在其新书《朋友圈的人际高手》中，她充分总结了自身打造高质量人脉的四大黄金法则，可谓神奇过“六度人脉”。1、价值交换：让人愿意回应价值交换首先是换位思考。第一时间把这件事以“对他有什么价值或机会”的面貌呈现出来，这样才对得起他用来回应你的精力和时间。在上面的案例中，我的老板不仅是帝国理工和牛津大学的校友，而且拥有丰富的海内外生活经历、辉煌的职业轨迹和众多精彩投资案例，但我只选两点让姬十三知晓：一是老板职业生涯的最高峰——FDA创始合伙人，创投圈的人几乎都知道FDA是世界最大共同基金的东亚风险投资部；二是老板职业成就的最高峰——作为机构投资人第一轮投过马云。用相应的百度百科条目内容加以佐证，其他的统统略去不说。在我看来，尽管姬十三是身价已经上亿的明星创业者，但只要还是创业者，他对投资人就会永远有需求，永远兴味盎然。人脉的基础，终究是价值交换，无论你的价值是现货还是期货，无论眼下交换还是未来补偿。如果对方对你说的事情实在不感兴趣，那只剩一种情况能保证他给予你良性反馈，就是他从字里行间感受到你个人素质高，认为不妨多一个你这样的朋友。语言文字是思维的载体甚至思维的外化，行文的准确和洗练程度可以反映出作者的思维素质和作者的头脑。2、身份对等：仰望毫无意义随着商业文明的发展，总体而言不平等的阶层意识在渐渐淡化。在腾讯，有事随时在线联系马化腾，直接称他Pony，他若觉得有必要回应，就回，但不会不会觉得此举僭越。当然，像马化腾这样平易近人的大咖毕竟很少，多数时候我们不免自感是小角色，在要找的人面前脸红心跳，自感矮了20公分以上，无法形成有效威慑态势，怎么办？一个人是多面而立体的，构成他的元素也是多方面的。当自身说服力不足时，就果断拿出上司、老板、前辈、学长、平台、资源等元素做背书增信。试想，太监算什么，但如果太监对大将传皇帝的口谕，用“朕”这个第一人称训话，大将再厉害，那一刻也只能趴着听。地位上尽量对等了，沟通姿态也得对等。低到尘埃里的姿态其实并不利于双方的顺畅沟通。《李翔商业内参》的主笔李翔就有过淳朴的总结：对付巨头的唯一要点，是“把他们当普通人”。换言之，你可以谦虚，但绝不能谦卑。这跟谈恋爱有些相似：谁过分地主动，谁就一定居于劣势。3、充分了解：让TA知道你懂如果要联系思想家，像作家、教授，以及某些爱布道的企业家，切不可盲目膜拜或班门弄斧，而是要指出对其具体作品中具体细节的具体理解。一句话就是：你懂他。学生时代，我就是这样同科幻泰斗王晋康老师建立起忘年之交的。论年龄，他比我爸还要大10岁；论经历，他是老知青出身的石油工程师；论风格，他苍凉沉郁、哲思深邃。无论哪个方面，和他相比我什么都不是。但当时，无知无畏的我针对他处女作里的某处细节表达了感受和理解，不料他很快就快乐地回信：“我确实要表达这样的含义！那么多读者，也只有你一个人看出来了。可以把我所有的作品都点评一下吗？不用长篇大论，想到什么说什么。”尽管他的作品共有几百万字，但我真的一一加以评点，用实际行动向我衷心钦佩的作家证