医药进医院八原则.pdfVIP

医院销售八则 如何挖掘医院销售潜力 我们知道，要评估一个医院的销售潜力，首先应该是评估目标医生的销售潜力， 所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力， 笔者在实际工作中， 经常听到有些销 售代表沾沾自喜：“我某某医院现在一个月都销一千多盒了， 没有办法再上量了！ ：而现实 情况果真如此吗？我看未必，现试分析如下： 一， 还原销量法，将现有医院月销量具体回归到每个客户身上，分别计算单个医生的贡献 量，从而评估不同医生的贡献率， 比如假定一个医院一个月销量一千盒， 用还原销量法不难 得出，张医生用多少，王医生用多少等等。 二， 计算销售潜力，公式很简单，一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门 诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量， 通过计算， 我们很容易得出某个目标客 户理论上可以给我们的贡献量。 三， 观察医生的处方习惯，了解医生在什么情况下选用我们的产品，即我们产品在医生心 目中的产品定位， 要知道不同的医生对我们的产品会有不同的定位的， 同时了解医生给病人 每次的单位处方量。 四， 假定计算医生销售潜力的公式中，坐诊天数和门诊病人数是一定量的话，那么公式中 适用病人的比例和单位处方量就成了变量， 因此，要想让计算出的数字达到我们的理想状态， 我们就必须改变公式中的变量， 即扩大产品的卖点， 让医生能选用更多比例的病人使用该产 品，二就是改病医生给病人的单位处方量， 如果医生以前老是只给病人开一盒药的话， 要想 办法说服大夫一次给病人开两盒 （前题是病人有承受能力的情况下。） 通过以上改变， 医院 的处方量将会大大增加。 五， 现在的目标客户够吗？当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延？所以我们 应该想办法找到更多能处方我们产品的科室及医生。 俗话说，同行是冤家，竞争对手之间更是很难和平相处， 当我们面对竞争对手时， 应该 保持怎样的销售策略呢？有没有更好的办法可以达到双羸的目的？ 很多老师在给我们在培训的时候， 经常强调的就是市场蛋糕理论， 意思是竞争对手 市场份额大了之后， 我们的市场份额就小了！ 但这只是说对了其中的一部分， 为什么不考虑 一起把蛋糕做得更大？让每人都分得更多的蛋糕？在面对强有力的竞争对手时， 我们通常可 以采取以下两种策略： 一， 蚕食策略， 我们首先需要了解竞争对手与该医院的合作史， 竞争产品的销售代表是谁？ 主要给竞争产品处方的医生有哪些？竞争产品的销售模方是什么？竞争对手的政策如何？ 竞争对手的产品定位是什么？医生在什么情况下选择使用竞争对手的产品等等， 了解到上述 详细情况之后， 以我们之长攻击对手之短，比如提高带金比例，加强学术推广及支持， 加大 拜访频率， 提供一些附加增值服务等等， 逐渐抢占市场份额， 日积月累之后，定会收到不错 的效果。 二， 合作策略，很多同仁看到这个可能会“噗哧”一笑，“我们怎么可能和竞争对手合作 嘛？难道叫竞争对手不卖药转而卖我们的？”当然不是这么简单， 合作的要点主要是产品定 位的组合， 大家可以想一下， 平常医生给病人处方时会开几种药？不会只开一种药吧？所以 我们要将自身产品卖点外延，创造一种“学术假说”，告诉目标客户，