销售等于卖货？这么想你就输了！.docxVIP

销售等于卖货？这么想你就输了！ 表面看来，销售就是把货卖给合适的客户。实际上你越想卖货，却卖不出货。问题出在哪里？因为你没有往深层次去想，顾客为什么愿意买？案例前面几天认识一个网友，她是通过微信卖珠宝的，她的情况是这样的：很多顾客问完之后说考虑考虑，就没有下文了。表面上看是话术的问题。其实是没有满足顾客的需求。很多人说：销售不就是卖货吗？说的确实没错，但也不全对。卖货只是销售的一部分。在刚开始，你需要熟知产品的专业知识，要知道怎样给顾客介绍，怎样让顾客知道这件货的价值所在。更重要的还要做好客户的维护！更深层次的来讲，我们之所以能把货卖出去，是因为顾客觉得这件产品是她要的，通过拥有这件产品，能帮他达成心理或外在上某一个点的满足。那么，对于这种急着马上买的顾客，我们怎么做会比较好？教育顾客我们印象中的教育，就像老师在教学生知识一样。在销售中，如果你把顾客当学生，那就错了。因为那是填鸭式教育，销售中的教育应该是有针对性的。比如，一个婚期在明年的顾客，今天过来店里看钻戒，她不懂专业知识，也不知道买钻戒需要花多少钱。很多销售一听到顾客今天不会买，就不会太用心去接待。我通过很多门店的成交数据统计发现，有30%的订单是现场成交，另外70%的订单是二次跟进成交的。针对当场没买的顾客，正确的想法应该是，虽然她今天不会买，但是明显就是一个潜在的意向顾客。需要做的就是服务好她。通过给顾客讲解钻石专业知识，怎么选等级，怎么选款式，买的过程应该注意什么，行情是怎样，她的预算在不同的品牌能选到怎么样的。这一系列的讲解，也就是我所说的“教育”了。通过教育，可以解决顾客买钻戒的部分需求点。用心跟进跟进环节，很多珠宝顾问的做法是，店里要做活动了，才想起来发给信息告知顾客。结果，就像石沉大海，了无音讯。所谓“用心”？就是一要体现出你的价值，二要让顾客觉得你有价值。这种长线顾客了解完离店以后，可以在当天发一份钻石的资料给她，这份资料最好是用大白话描述的，是自己整理出来的，而不是像书上写的那么死板。只有当资料是“活的”，顾客看起来才会有感觉。除了发专业资料，你还可以发一下其他行业的信息，比如说婚庆的，健康的。至于具体发哪些，这是根据你第一次接待顾客时，了解到的情况而定。保持平常心当你非常在意，这个顾客会不会回来找你买的时候，只能说明你手上的有效顾客不够多。如果你是按我上面说的这种方式逐渐积累，当你同时在跟进10个意向客户，你就不会那么心急了。这时，有人会问，哪有那么多的意向客户？不是没有，只是你没有把一个原本意向不强的顾客，培养成有意向的。试想一下，有多少珠宝店的销售会这样做的？如果你做了，这时候你就跟其他销售区别开来了。而且，通过一次又一次不断地重复讲解，就算她最后没有回来找你买。难道你就没有其他收获？你接待顾客的方式是不是升级了？你的讲解水平会不会逐渐提升？这是一石二鸟的销售动作。