办事处运作模式概述.docxVIP

PAGE PAGE 1 办事处运作模式 一、办事处人员配置及职责： （一）办事处经理： 在本销售大区经理领导下工作。 1．负责对直接管辖区域的消费者需求进行分析，对产品销售月、旬品规量做出预测。 2．制定管辖区域的销售策略，并保证销售策略的良好执行。 3．确定销售目标，销售费用与回款方案，并按年、季、月分解。 4．销售方案与销售预算的执行。 5．负责销售队伍的组织和管理。 6．负责销售人员的招募与培训。 7．负责对直辖区域内的直营终端、经销商、分销网络进行全面管理和市场引导，保证公司、经销商 在各渠道中的利益回报。 8．负责对直辖区域内的销售业绩评估。 9．负责对直辖区域人员的日常管理和团队建设。 （二）业务人员： 在办事处经理的领导下工作 1．完成所辖区域规定的目标销售任务。 2．负责产品进场、促销活动的谈判，并保证终端费用合理投入，终端生动化陈列。 3．协助市场部检查人员对区域市场的检查及对促销人员的培训工作指导。 4．按照公司的价格体系，严格监控各渠道的终端价格及促销价格。 5．执行促销活动。追踪及管理和整个活动的控制，收集和初步分析、调整、提出合理化的建议。 6．搜集竞品信息。定期拜访客户，建立良好的客情关系。 7．销售货款的及时回收。 8．确保公司产品在各渠道的销售，避免出现坏货，对质量问题要在第一时间内解决，不得拖延。 9．负责客户的售后服务，销售报表及时填写。 10．完成办事处规定的目标客户的开发。 （三）办事处内勤： 在办事处经理的领导下工作： 1．负责办事处备用金的管理。 2．负责办事处各渠道经销商销售台帐的建立。 3．负责办事处经销商订单的处理及上报出货情况。 4．负责租用仓库安全库存的管理及发货，并对当天直营终端送货进行追踪，收回直营终端店验收 凭证，当日库存盘点。 5．办公用品的购买及发放。 6．公司各级部门的通知、文件、促销活动的批文、经销商合同、人员档案资料整理及分类保存。 7．办事处人员考勤及出差的登记。 8．电子邮件、 及 的处理。 9．日常卫生清洁及上门客户的接待。 10．客户的投诉记录及上报相关部门。 二、各级人员的工作流程： （一）办事处经理： 1．与业务员沟通：①重点工作进度及追踪。 ②销售任务分配及安排。 ③业务人员市场问题的解决。 ④宣讲公司销售政策。 ⑤各种促销与推广的开展、执行。 2．与大区协调：①各月工作的协调及建议。 ②与大区的作业往来回复及执行情况。 ③各级文件的处理。 3．市场管理：①终端及业务员工作的抽查。 ②主要客户的拜访。 ③客户投诉的处理。 ④促销推广、竞品价格、渠道拓展的服务及追踪。 ⑤市场信息的分类收集及上报。 4．评估与总结：①分析及审核各级人员的工作绩效。 ②沟通、协调、完成销售方案。 ③填报销售月报表。 ④日、月、季、年销售业绩的总结。 ⑤次月工作方案的调整及安排。 ⑥市场问题的汇报及建议。 （二）业务人员： 1．拜访准备：①明确当日工作任务和推广活动。 ②明确上级委派的工作重点。 ③确定拜访路线。 ④了解送货情况及客户投诉的处理情况。 ⑤准备客户资料、样品、宣传手册等拜访工具。 2．拜访工作：①检查促销物品在市场上的执行情况。 ②查看产品陈列，保证产品陈列达到公司标准。 ③清点终端库存，确保产品上架率。 ④终端客户的客情维护。 ⑤检查价格体系的执行情况。 ⑥对各类促销活动的执行情况进行现场评估。 ⑦对促销人员及理货人员在岗在位情况进行检查。 ⑧了解竞品动态。 3．拜访的处理：①订单的处理。 ②向拜访未遇到的客户进行 拜访。 ③检查产品及促销物料使用情况。 ④检查终端及经销商库存产品。 ⑤记录拜访客户的意见及建议。 （三）销售内勤： 1．工作协调：①对当日工作情况与相关人员沟通协调。 ②对未处理完成的工作向办事处经理汇报。 ③对当日上级的通知及文件进行张贴和向办事处经理汇报。 ④与物流公司协调当日发货的订单及路线。 ⑤与公司财务部协调经销商到款、发货及出具的增值税发票。 ⑥与办事处经理协调仓储的安全库存数。 2．工作的实施：①对直营终端帐目的核对。 ②整理归纳直营终端各类促销活动的费用。 ③建立销售台帐。 ④与总公司财务核对当月直营终端及经销商的回款、发货。 ⑤对仓库库存的盘点。 ⑥日常费用的开支。 三、办事处、销售片区的办公地点的选择： （一）选择离当地经销商办公地点较近的房屋。 （二）选择离办事处租用仓库和物流公司较近的地点。 （三）选择交通便利的地