国际商务谈判策划书(外贸谈判)案例 国贸一班第一小组.ppt

LOGO * LOGO * LOGO * 目录页 CONTENTS PAGE LOGO * 过渡页 TRANSITION PAGE LOGO * LOGO * 外贸谈判策划书 国贸一班第一小组 ——中国石油vs壳牌 谈判目录 第一步 谈判主题与团队介绍 第二步 谈判目标与谈判底线 第六步 谈判地点与议程安排 第三步 双方背景与优劣分析 第五步 紧急预案与法律资料 第四步 谈判各阶段策略运用 第一步 谈判主题与团队介绍 第六步 谈判地点与议程安排 第二步 谈判目标与谈判底线 第三步 双方背景与优劣分析 第五步 紧急预案与法律资料 第四步 谈判各阶段策略运用 第一步 谈判主题与团队介绍 主题 中国石油天然气股份有限公司收购荷兰皇家壳牌有限公司位于加拿大的页岩气资产的部分股权 * 页 / 共31页 项 目 主 谈 MR.CHEN 项 目 决 策 Miss.chen 技 术 顾 问 Miss.Ding 法 律 顾 问 Miss.Dong 财 务顾 问 Miss.Dong 第一步 谈判主题与团队介绍 第一步 谈判主题与团队介绍 第二步 谈判目标与谈判底线 第六步 谈判地点与议程安排 第三步 双方背景与优劣分析 第五步 紧急预案与法律资料 第四步 谈判各阶段策略运用 第二步 谈判目标与谈判底线 目标 （1）战略目标：以最少资金收购荷兰皇家壳牌有限公司位于加拿大的页岩气资产的部分股权 （2）感情目标：与荷兰皇家壳牌有限公司达成共识 底线 （1）我方出资额度不高于5亿元人民币 （2）我方保证控股 （3）年收益达到20%以上 第一步 谈判主题与团队介绍 第二步 谈判目标与谈判底线 第六步 谈判地点与议程安排 第三步 双方背景与优劣分析 第五步 紧急预案与法律资料 第四步 谈判各阶段策略运用 第三步 双方背景与优劣分析 section 1 己方 中国石油天然气集团公司（简称中国石油集团）是一家集油气勘探开发、炼油化工、油品销售、油气储运、石油贸易、工程技术服务和石油装备制造于一体的综合性能源公司。在世界50家大石油公司中排名第5位。 中国石油天然气集团公司 第三步 双方背景与优劣分析 section 2 对方 壳牌是一家国际能源和化工集团，总部位于荷兰海牙，Peter Voser（傅赛）担任集团首席执行官。 壳牌的战略是为了巩固壳牌作为油气行业领导者的地位，以提供有竞争性的股东回报，同时以负责任的方式，帮助满足世界的能源需求。 壳牌上游业务的发展重点是勘探新的石油和天然气资源，开发大型项目，以技术和经验为资源拥有者带来价值。 在下游业务，壳牌的重点是通过运营现有资产和在增长型市场进行选择性投资，实现持续的现金流。 ” 荷兰皇家壳牌石油公司 第三步 双方背景与优劣分析 section 3 行业分析 1、价格风险 2、制度风险 3、效益风险 5、地缘政治风险 ①美国：从进口国向出口国转变 ②加拿大：逐渐脱离美国市场 ③欧洲页岩气：不确定的未来 ④亚太地区：着手开发页岩气 资源 全球页岩气产业前景分析 页岩气的分布与 风险 第三步 双方背景与优劣分析 前景 【页岩气所带来的能源转变】 页岩气给世界各国提供了一条廉价、低碳的途径来满足能源需求，有可能替代一些地区原有化石能源，并有可能减缓可再生资源的发展速度。目前，页岩气储量不断地在新的地区被发现，传统天然气进口国也因为页岩气产量剧增而变成产气大国，在天然气消费中自给程度更高，这些给世界能源市场带来巨大影响。 第三步 双方背景与优劣分析 中国页岩气产量预测 近年全球页岩气预测 我国页岩气资源潜力较大，未来很有可能成为满足能源需求的重要支柱。 目前，页岩气储量不断地在新的地区被发现，传统天然气进口国也因为页岩气产量剧增而变成产气大国，在天然气消费中自给程度更高，这些给世界能源市场带来巨大影响。 第三步 双方背景与优劣分析 1.综合性能源配合 2. 市场及开发优势 3. 发展状况 1. 资源不足 2. 缺少技术支持 1. 资金、资源充足 2. 油气行业领导者 1.市场前景不乐观 2.增长型模式难以持续 SWOT分析 我方优势 我方劣势 对方优势 对方劣势 * 页 / 共31页 section 4 双方优劣势分析 第一步 谈判主题与团队介绍 第二步 谈判目标与谈判底线 第六步 谈判地点与议程安排 第三步 双方背景与优劣分析 第五步 紧急预案与法律资料 第四步 谈判各阶段策略运用 第四步 谈判各阶段策略运用 开局策略 一 感情交流式开局 铁球 借题发挥的策略 西式报价战术 协商式开局 交换法 第四步 谈判各阶段策略运用 ① 用紧咬不放的策略 ②把握让步原则 ④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因 ③突出优势 中场阶段