国际商务谈判第四章.ppt

第四章;案例导入 ;第一节 文化对谈判的影响 ;一、文化的组成部分 ;二、文化对谈判决策的影响 谈判者决策的方式因文化背景不同而存在差异。因此在开始谈判之前了解对方的决策方式是重要的 谈判决策的文化类型 三、文化对谈判进度的影响 谈判进度在不同的文化中也有所不同。如果我们把谈判分为如下的程序，各国谈判者在各个阶段所付出的时间存在较大差异 四、不同文化影响下的谈判形式 在谈判中采取什么样的形式，有时也称策略如公开报价、分歧处理、做出让步等也随文化而有所不同 五、协议的表达 双方在谈判的协议书写与表达方面也经常受到文化差异的影响 六、谈判中的性别问题 世界各国文化中对待妇女的态度尽管各有不同 七、国际交流 文化差异在人们的交流中表现得极为突出 八、人际关系与交往形式 在某些国家特别是在环太平洋国家，向外扩展社会交往关系和建立适当的个人关系在商业运作中是不可或缺的 九、举止和习俗 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同 十、风险偏好 文化差异也体现风险承受方面 ;第二节 应对文化差异;二、学习文化差异;第三节 在世界各地谈判 ;扩展学习;案例研究（2） 在墨西哥谈判——生意与社交并行 问题与思考： 1、你认为双方的主要文化分歧是什么？ 2、阿妮塔是墨西哥人，为什么在自己的国家她仍然感到不适应？ 3、你认为墨西哥文化与中国文化有相似的地方吗？ ;模拟谈判