JAC某汽车顾问式销售流程培训手册.pptxVIP

江淮汽车  顾问式销售流程培训;顾问式销售流程;顾问式销售流程;集客活动;;;;透过确定所要达到的目的来设定潜在客户开发的目标 必须先制定收入与销售目标： 你要达到什么目的（收入） 你需要销售多少车辆（目标） 你必须获得多少潜在客户（目标） 每星期核算一次，检查前一周的目标进度，制定下周和下月的目标 （做练习）;潜在客户开发的定义;;;销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动，并记录客户信息；销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况;顾问式销售流程;从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详细记录客户信息和接触过程 销售顾问应利用DMS中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机 纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时间为分类标准 销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱 C卡信息在客户进行首次保养后转交给客服部门;;;;知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人形象 ;集团历史 公司简介 个人介绍 产品介绍 竞品信息 保险资料 试乘试驾资料;;;;;决定;;表情手势 客户交流时，必须保持自然的微笑，以拉近与客户的距离 微笑要亲切、真诚、自然和适度，让客户感到温暖而具亲和力，真正体会到你的诚意与友善 表情不能过于夸张，让人感觉不自然。微笑适时配合得体的手势，会显得更加自然大方，从而体现专业素养 在向客户作介绍，与客户谈话，为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、得体、适度、手掌向上 ;顾问式销售流程;递送名片 销售人员应随时携带名片 应先于客户递出名片。递名片时应起身，面朝对方，且以对方易于阅读的方向递出，双手奉上，手指不要压住名字，边念自己单位名称及姓名边递出，递送高度不能低于腰部 应用双手承接对方名片，轻轻点头招呼并将名片快速仔细浏览一遍，提问确定对方的姓名及单位名称 请注意不要上下打量对方，接名片后不要用手玩弄或随手乱放，应小心放入贴心口袋以示尊重;;;理性需求;提问;顾问式销售流程;积极倾???;积极倾听 — 探查;;;Feature;不仅仅是介绍，还要让客户感同身受，如临其境;;;;;;十种路线;顾问式销售流程;;;;;;;;;不同意见是购买过程中的自然现象 客户产生不同意见的原因：;;处理抗拒的要点;抗拒处理的技巧;利益;价格最小化 价格比较法 平衡表法 增加利益法;;顾问式销售的流程;;;;;;;