合同谈判几点原则.pdf

卖场合同谈判的几点原则 黄静 合同谈判是生意推进中最重要的环节， 决定了供应商有多大的舞台， 有多大的空间。 往 小了说，合同谈的好不好，影响赚多或赚少；往大了说，合同谈不好，可能直接导致亏损或 退场。正因为如此，与卖场的合同谈判才成为了供应商的恶梦，这个梦每年都得做上一回， 那我们就修炼内功肃清环境，让恶梦成美梦吧！ 要提高合同谈判的胜算， 涉及到多方面的细节， 我们会从多个角度做逐一的分析。 我们 先来看看，合同谈判要明确的几个大的原则： 卖场要区别对待，设定不同的合同条件 商业合作虽然有很多共同的规则， 但还是极具差异化的， 起码来说， 没有两家卖场从背 景实力、内部管理、 操作规则等方面来说是完全一样的， 对供应商的价值度也是不同的，这 就意味着供应商要客观的去评估每个合作卖场的价值和重要性，再来制定对应的合同策略， 不可能把物美的合同条件复制给大润发吧？你愿意， 人家大润发还不愿意呢。 所以说， 根据 价值评估， 合同条件的设定也应该是有区分的， 没有一套标准适用于所有对象， 如果合同目 标不根据对象价值来具体设定，就会跑偏，甚至根本就没有方向，那还怎么谈？ 要让卖场觉得有利可图。 作生意没利益的事情谁也不愿意干， 卖场也不会装逼显示自己清高不俗， 人家就是要赚， 要赚更多， 从更好的合同条件里赚到更多。 卖场如果从合同的谈判中感觉不到自己的获利前 景，是不会有兴趣的， 所以，这就要求供应商在做合同条件设定的时候要具有多维度的思考， 既要考虑守住自己的阵线， 又要给卖场有利可图的感觉， 还要运用谈判的策略， 凸显这个利 益的价值， 让卖场欲罢不能，这样， 才能把合同谈好！ 这个就涉及到对卖场的利益设计了， 可是很多人连卖场要什么都不知道！卖场不就是要业绩、利润和费用嘛，错！总结一下，其 实你可以有十几个利益点去打动卖场： 你要做的就是清楚的了解这家卖场最想要的是什么， 然后用你资源去做组合置换， 以保证拿 到你想要的。先知道你可以有那些食材，具体的加工（谈判策略）另文再细说。 算帐的逻辑。 谈合同靠什么谈？合同到底在谈什么？当然是数字， 合同的谈判过程其实就是算账的过 程， 既要打自己的小算盘， 又要算双方的大帐， 供应商与卖场的合同谈判其实就是在谋求小 算盘和大帐的平衡。 这个帐怎么算既能守住自己的阵线， 又让卖场可以接受？这个帐要怎么 算，才能显得有诚意又不要付出太多？是很有讲究的， 这个帐怎么算决定了合同能不能谈和 谈得好不好， 算账就是合同谈判的核心！在算账时要注意控制：总投入目标，那些是可变 动的，那些是固定的，前、后台毛利的设定，那些费用名目是可以打包的，那些是可以互 相置换的，把这些算账的逻辑要搞清楚， 才能做到心里有数，进退有度，才能很好的跟卖 场去沟通，争取打胜仗！ 帐要算的清，话要说的好。 算账的逻辑理清了之后， 就是去沟通和谈判了， 毕竟策略是死的， 要人去谈活， 所以说， 沟通和谈判才是合同落地的基础。当然， 就算有良好的沟通， 合同策略不正确的话，谈的结 果也不会很理想，但是，就算最完美的合同策略，如果沟通得不好，那也白瞎，甚至会因为 谈判的不愉快，而翻脸闹崩，前功尽弃。所以，帐算好了，还得谈得好，这就对谈判人员提 出了很高的要求， 是成是败， 谈判人员起了决定性的作用。