北京桑普电器营销战略报告.pptxVIP

北京桑普电器营销战略咨询 -- 营销组织结构和考核体系新华信管理咨询2000年9月3日报告说明1、本报告建议仅适用桑普电器目前开展阶段；企业不同开展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整3、本报告的鼓励考核局部的提成百分比可能根据情况不断进行调整今日议程营销中心市场部销售部办事处客户效劳部企业持续开展应关注的问题营销中心的职能1. 公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2. 营销中心组织结构的人员配置和调整3. 销售渠道的建立和调整4.公司销售指标确实定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后效劳战略的制定和执行14.全国售后效劳网络的建立、管理和完善营销中心组织结构设置营销副总行政助理市场部销售部客户效劳部事业部市场助理产品经理A产品经理B信息统计营销企划销售助理效劳热线分支机构配件管理检查督导审单结算 回访技术支持助理销售代表促销督导促销员市场专员客户效劳营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理营销战略规划公司长期开展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回忆销售收入、费用、利润目前的业绩与实现目标的差距分析〔按实际增长率推算〕业绩优秀或差的经验教训消除差距〔或增长瓶颈〕可能的途径〔扩大市场、渗透市场、开发新产品线等〕行业和市场分析〔根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析〕公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平〔借助图表分析〕本公司增长与行业增长比较所处行业成功的关键因素公司优势、劣势、时机、威胁分析竞争对手动态分析〔业务方向、主要市场、市场份额〕销售渠道和组织结构分析〔由销售经理和办事处经理共同研究〕确定成长战略〔举例〕通过兼并增加产品线加快新技术的开发和引进加快新市场开发加快新产品开发和老产品淘汰调整销售模式提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测〔参阅后文及附件“销售预测〞〕下年度营销方案〔与市场部经理、产品经理和营销筹划主管共同决定〕年度营销方案确定年度营销目标年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略〔简要说明〕产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户效劳、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道〔与销售指标分解相关联〕〔销售经理负责〕全国市场开发重点及行动方案对代理商和经销商的销售、鼓励、支持效劳政策品牌建设/广告促销方案〔与产品组合方案密切联系〕〔营销企划主管负责〕年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动方案营销费用按产品/按分省的分解〔以及营销中心与办事处之间的分配〕产品组合方案〔产品经理负责〕各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保存产品和拟开发新产品方案〔与价格及促销活动挂钩〕各产品各型号的价格预测及方案调整各地办事处年度方案〔参阅后文〕客户效劳方案行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务今日日程营销中心市场部销售部办事处客户效劳部企业持续开展应关注的问题市场部的职能1. 协助营销副总制定和执行市场营销战略2. 掌握行业信息，分析行业开展趋势3. 制定和实施年度市场调研方案4. 制定和实施年度广告促销策略和方案5. 公司及竞争对手销售数据的统计和分析6. 竞争对手营销战略和活动的监测和借鉴7. 公司产品组合及产品更新换代的管理控制市场部结构设置市场部经理产品经理A产品经理B营销企划主管信息统计主管直接领导关系紧密配合和监督关系办事处经理虚线粗细表示紧密程度市场专员促销督导市场部经理的岗位职责协助营销副总制订逐年滚动的三年期营销战略规划协助企划营销主管共同制定年度广告促销策略和方案协助产品经理共同制定年度产品策略和方案协助信息统计主管共同制定和更新信息分析系统协助产品经理、事业部和研发部共同制定和执行新产品开发方案协助产品经理及企划营销主管共同制定新产品上市推广