服务营销-服务渠道策略.pptVIP

一、 选择服务位置的依据 位置的重要性取决于相互作用的类型和程度，服务提供者和顾客之间具有3种相互作用方式： 顾客来找服务提供者，位置极为重要（例如餐馆） 服务提供者来找顾客，位置不重要（例如保险） 服务提供者和顾客在随手可及的范围内交易，位置无关紧要 第三节 服务位置的选择 * 服务提供者在进行服务位置决策时必须考虑的包括： 1. 市场对服务便利性的要求 2. 所经营的服务活动的基本趋势 3. 服务业的灵活性、受技术和人的影响因素 4. 公司是否有提供便利位置的义务 5. 过去的不足 6. 补充性服务的重要性 * 二、 服务位置的确定 位置的重要性根据所要营销的服务性质不同而有所差异 服务业可依其所在位置分为以下3类 1. 与位置无关的服务业（如汽车出险、住宅维修等） 2. 集中的服务业（如零售、餐饮等） 3. 分散的服务业（如咨询公司的调研服务） * 小 结 为目标顾客提供服务所使用的位置和渠道是两个关键的决策领域。服务分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司厂商。可供服务公司选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构销售两种。 当前，在服务营销实务上，服务分销方法的创新主要有租赁服务、特许经营、综合服务和准零售化等形式。 与服务渠道选择问题有关的是服务的所在位置。服务业位置的重要性因服务业类型不同而不同。 * 课后思考题 服务分销渠道有哪几种类型？如何拓展服务分销渠道？ 分析旅游产品的销售渠道。 制约网上销售渠道发展的因素有哪些？ 4. 服务业位置的选择有何重要性？选择服务位置要考虑哪些方面的问题？ 5.分析麦当劳的选址特点。 * 案例：实力媒体集团 统计显示，中国已经成为亚洲最大的广告市场。进入中国的英国实力媒体集团在中国市场最早提出 “媒体整体购买”这一概念，并迅速占领市场。在激烈的广告市场竞争中，由于媒体广告的买方市场已经形成，媒体业很需要一家专业的公司，协助他们进行广告的销售和媒体自身形象的整合，提高广告收益，确立竞争优势。而另一方面，广告投资人也日益重视广告成本的控制预算，他们需要广告代理公司提供更多的专业策划，更权威、深入的调查分析，以及更专业的广告效果评估。 * “实力媒体”正是填补了这一空白，成为连接媒体业和广告业的中间渠道，为了更好的发挥这种中间渠道的作用，实力媒体专门设立了一个战略资源部，从事媒体调研、软件开发、数据分析以及为其他工作伙伴（广告主、媒体）开展公关宣传。使其在媒体业和广告业达到了很好的沟通效果，也增强了自身的威信。 分析：实力媒体集团是广告业还是媒体业的中间商？是哪种类型的中间商？媒体或广告公司对实力媒体集团的管理策略是哪种策略？ * * /10/29 . 第十章 服务渠道策略 * 本章内容提要 第一节 服务渠道的基本问题 第二节 服务渠道的拓展和创新 第三节 服务位置的选择 * 教学目的与要求 掌握服务位置选择的依据和 服务位置的确定 理解服务营销渠道的设计原则 和影响因素 了解服务营销渠道的概念、类型 和基本功能 * 一、 服务产品的分销渠道 分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商。 一般而言，服务销售以直销最普遍，而且渠道最短。 服务企业在市场上可供选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构分销两项。 第一节 服务渠道的基本问题 * 二、 直销渠道 直销是最适合服务产品的配送形式 直销可能是服务生产者经过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于服务和服务提供者不可分割的原因 * 服务企业选择直销的营销优势 1. 对服务的供应与表现，可以保持较好的控制 2. 以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化 3. 可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息 * 直销可能面临如下问题： 1. 针对某一特定专业个人的需求情况，公司业务的扩充便会遇到种种问题 2. 采取直销有时便意味着局限于某个地区性市场，尤其是在人的因素所占比重很大的服务产品中 * * 三、 经由中介机构的分销渠道 (一）服务业市场的中介机构型态： 1、特许服务商—是指接受某个服务机构的服务特许权的服务商 提供或转让特许权的服务机构称特许方，接受服务特许权的特许服务商称接受方 * 从国际服务业来看，特许转让在下述服务行业比较普遍： 快餐业：特许转让独特的烹饪方式或服务方式以及店牌（服务品牌） 健康（健身）中心：特许转让独特的营销方式、人员招聘方式和管理方式 旅馆业和汽车租赁业：特许转让服务品牌和声誉 旅行