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保费部成立于2001年，初期内外勤员工7人，续期保费两亿多，至目前续期保费40亿。经过近10年发展，外勤业务队伍规模突破700人，三大系列业务队伍。 新华北分保费部概况 ——承接转换的关系。保费之所以成为保费，客户之所以成为客户，必须要通过续期服务与客户经营，提升客户满意度，使其成为新华忠诚客户，以续期服务和销售行为进行承接和转换进而得以实现的。 ——过滤控制的关系。业务人员通过日常拜访，将客户分层，好比是“过滤网”和“防火墙”，客户分为A\B\C三类客户，并不是什么客户都能成为公司忠诚客户，必须通过标准化客户经营进行筛选、甄别、销售才可以实现。 ——维系沉淀的关系。客户购买第一张保单开始，直至完成三、四张保单购买，才称之为“忠诚客户” 。而这一过程，需要一系列的标准服务过程，才使得客户不断地得以维系、留存、发展。 ——兑现承诺的关系。在一定意义上讲，保险的功能和作用就在于服务。这是对客户的最好回馈。无论是保全、理赔、再次销售，都需要建立在专业、负责的基础上。而服务环节，也必须通过后标准化的客户经营手段才能完成。 续收的意义与价值 保费部组织架构图 韩秀爱总经理 北分续收在市场中的地位 北京市场续收主题：国寿、太保、平安 、新华、泰康 友邦、太平、信诚、 新华北分续收的光荣历史 2009年：系统级团队铜牌 2008年：系统级团体金牌 2007年：系统级团体金牌 2006年：系统级团体金牌 2005年：系统级团体金牌 2005年：第四届系统续收 精英竞赛优秀团队 2004年：系统级团体银牌 2003年：系统级团体铜牌 现有的客户资源 - 公司近千万客户的贴身ＶＩＰ私人家庭保障顾问 专业的家庭保险规划文档 - 提供一些列专业工具，确保理财规划数据的真实有效 高品质服务基准 - 行业领先的创新性客户服务标准，激烈竞争环境下更胜一筹 高效的管理体系 - 借助先进管理工具，采用国际化标准的过程管理 无限制的产品体系 - 所有现有产品，客户的需求就是一切 先进的工作模式 合规 提升 超越 责任 超越 提升 合规 合规 提升 超越 新人班公司及渠道 自我介绍 孙 理 1999年-2000年，新华营业总部一线网点 2000年6月至今，曾就职于保费部后援室、督导训练室， 现就职培训室经理并兼任收费区区经理职务 主要工作职责：负责保费部内外勤员工的培训工作。 个险续期管理工作，包括指标的追踪、人员的引进， 队伍的管理等 内容提要 这是个什么样的渠道、平台 1 这是个什么样的部门、工作 2 我们如何去做 3 综 述 新华续收渠道经过几年发展，规模快速增长，绩效稳步提升，2010年续收保费规模将突破350亿，占公司整体业务近四成，加快续收“服务经营模式”实施，可以形成公司新的业务增长点，完善公司现有客户服务系统， 符合公司“ 提升、超越 ”的发展战略。 续收渠道潜藏巨大价值——是宝藏！ ------引自康典董事长在2010年续收渠道工作会议上的讲话 领导寄语 新华人寿董事长兼新华资产董事长 康典 中国国际信托投资公司处长 农村信托投资公司副总经理 中国包装总公司副总经理 香港粤海企业（集团）公司董事副总经理 粤海金融控股董事长兼总经理 粤海证券董事长 时瑞投资管理有限公司主席兼行政总裁 深发展监事会主席 未来几年续收任务依然重，能否保持经营指标水平； 与同业相比有较大差距，客户资源刚起步，要走的路很长（同业公司新单中续收渠道贡献占比在50——60%，今年如完成5亿占比仅达5%）； 公司对续收寄予更多希望，下一步将客户服务的前端纳入续收，给业务创造接触客户的机会，提升公司服务品牌、续收指标稳步提升、新单销售快速增长，能否做好，队伍面临考验——走在行业前列，市场领先。 --------引自黄萍副总裁在2010年续收渠道工作会议上的讲话 领导寄语 　　2010年上半年续收渠道实现新单标保亿，续收渠道直接服务的客户量约为300万，平均每百名老客户只有2名客户实现再开发，尚有98%的客户未开发，具有巨大的客户经营潜力。机构间低、中、高的客户再开发比例仅为1％、2％、3％。 客户再开发比例 系统平均 仅为2％ 优势一： 期缴规模优势 单位：亿 新单保费结构图 个险新单保费结构图 近几年，公司注重业务结构调整，新单期缴规模呈现快速增长态势，09年期缴占比40％，其中个险期缴达到95.6%，期缴规模增大，存续客户量急剧增加。 优势二：银代期缴优势 　　新华银代期缴业务近几年增速迅猛，期缴规模曾占据整个行业银代市场的半壁江山，成为行业新亮点，当前