销售管理办法.pdf

销售管理办法 一。 总则 1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。 2 。 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外 , 均依照本 办法执行。 3 。 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实 施。 二 . 销售人员 1。 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。 2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集 和传递市场信息 . 3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流 . 严禁挪 用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。 三。 营销计划 销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划 , 经主管审核同意后实施；该计划包 括销售指标分解 , 及开拓市场、增加销售量的设想和措施。 四 . 营销过程 1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案 表”，并定期进行书面工作总结 ; 各单位每月汇总“客户档案表” , 在次月 10 日前必须 提交集团行政管理部一份存档。 2 ．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集 团总经办以“先入为主”原则予以协调 . 3 。 销售时 , 原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订 后 3 日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案 ; 对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据 ; 合同额十万元以上的原则上要有预付款。 4. 销售利润率低于 20 ％的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评 审后决定 . 5. 销售人员负责合同履约 , 并按约定回收合同款项 ( 包括尾款或质保金）；因销售 人员个人原因不能收回货款、 形成呆坏帐造成集团损失的， 由销售人员付连带赔偿责任。 五。 销售价格 1. 内部报价： ⑴产品销售： a. 原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内 部报价。 b. 原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章 ) 询价。 ⑵工程成套项目： a. 设计费为工程设备材料成本的 8 ％； b。成套调试费为工程设备材料成本的 30%； c. 不可预知费 7 ％； d 。管理费 5 ％； e. 利税 20%. 2 。 对外报价： ⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销 售人员的折扣权限。 ⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批 准。 ⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责 任。 六 . 业务费用（含差旅费、公关费） 1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管 , 具体审批权限见《集团资 金支付审批流程》。 2 ．业务费用标准： ⑴销售利润率低于 25 ％时，业务费用为销售差价的 20 ％； ⑵销售利润率等于和大于 25 ％时 , 业务费用为销售额的 6％； ⑶业务费用大于销售额的 6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支 . 3．销售人员如需销售