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推广小组负责人岗位培训课件0530 招聘 面试 培训 下任务 定方向 指导监督 激励/鞭策 收件审件 行政杂务 资源拓展 招聘 面试 培训 下任务 定方向 指导监督 激励/鞭策 激励/鞭策 资源拓展 收件审件 行政杂务 指导监督 = 什么是业代留存的决定性因素？ 进件 推广 × 1 = 发卡 进件 × 2 = 首刷卡 发卡 × 3 发卡 × 4 首刷卡 × 4 + = × × × ☺ 业代的成本 业代的收入 固定 住 食 衣 变动 交通 通讯 礼品 发卡奖励 首刷奖励 进件 过件 退件 首刷 仅发卡 浪费一半 全部白费 过件率及首刷率管理实质是帮助业代降低营销成本损耗、提高营销效率、提升推广收入！ 指导、帮助业代挣到钱，是留住业代的基础与根本！ 房租 800 伙食 800 水电煤 100 服装 200 其他 100 合计 2000 交通 300 通讯 150 礼品 10元/进件 推广指引宣导 营销组织 进件初审 推广方向校准 初审退件 退件讲解 退件问题沟通 目标客群营销切入经验技巧交流 过件率提升 疑问1：为什么营销组织是过件率提升的措施之一？ 疑问2：退件重审过不了几个件，费时费力，没啥意义？ 疑问3：初审退件会损害业代利益，我不会这么做，预审退件 也要力争？ 导向清晰、进件客群可控 关键不在重审过多少件，而是在于与信审磨合客群判定、专案 执行尺度！ 初审退件可以有效制止业代在错误的方向上无端消耗营销成本， 一味的怜悯反而是一种不负责任！ 过件率管理的核心不仅在于“告诉业代什么可以碰，什么不能碰”， 更在于“引导业代找到那些可以碰的，并且做回来，还要做清楚” 想拿礼品 权益契合 首刷 支付需求 还款便利 减免年费 谁是消费旺盛且符合政策的人？ 怎样使得礼品对大多客户有较强吸引力？ 哪些产品权益突出， 它们又契合哪些客户？ 推广端能做些什么？ 如何做好收取工本费类卡片营销组织工作？ 影响客户首刷的因素？ 首刷率提升的策略？ 考核导向 产品结构 营销方式 事后促动 客群调整 秘 首刷率提升的策略？ 考核导向 产品结构 营销方式 事后促动 客群调整 薪酬考核制度 会算账树典型 首刷率提升的策略？ 考核导向 产品结构 营销方式 事后促动 客群调整 整合工本费话术 调节申请表配置 首刷率提升的策略？ 考核导向 产品结构 营销方式 事后促动 客群调整 活动权益宣传导向 营销宣导情况监督 还有一表双卡 首刷率提升的策略？ 考核导向 产品结构 营销方式 事后促动 客群调整 及时组织 促动话术 首刷率提升的策略？ 考核导向 产品结构 营销方式 事后促动 客群调整 客群引导 营销组织 首刷率提升的策略？ 考核导向 产品结构 营销方式 事后促动 客群调整 要业代去做 帮业代快速起量 营销环节打好基础 售后维护 事半功倍 敦促客户首刷，把首刷率“做”上来！ 提高自觉自愿首刷客户比例，让首刷率“涨”上来！ 首刷营销中两组矛盾的调和？ 做首刷分散业代精力，发卡产能下降得不偿失？ 做首刷不以低风险客户为主，过件率下降得不偿失？ 高活跃、高贡献 低不良、低欺诈 易识别，易进件：除非法非正规，免识别客群，准确注记车牌信息后单证进件 高过件、高首刷：平均过件率％；核卡当月自然首刷率32％（3月份数据） 营销方式 精准程度 成本 主要问题 传统陌拜 差 低 目标客户分散，简单易行，但推广效率较底 特定场所设摊 中 高 目标客群相对集中，但需考虑设摊资源获取成本是否可覆盖 有车客户数据库营销 高 中 营销针对性强，但存在营销数据获取瓶颈且对电话营销组织有较高的要求 现阶段“有车”客户营销推广工作应首先定位于“不放过遇到的每一位有车客户”。分行应充分利用当前“有车族办卡专案”政策仅需如实注记车辆信息，无需检附车辆证明文件的进件操作优势，以信用卡日常营销工作为基础，首先做好“有车”客户的识别工作，并重点加强此类客群的营销说服工作，以“有无私家车”作为首要营销切入话术，以最直观的申办资格判断标准及最简单的检附资料完成申办手续，提高营销推广过程中针对“有车”客户的获取效率，先实现“有车”客户占比的“相对性”提升。 同时，分行可积极尝试拓展“有车”客户活动相对集中的特定场所拓展洽谈工作，积极尝试获取车商、车管所、车友会等机构客户数据，依托总分行电销渠道资源开展针对性、集中性发卡营销工作，从而形成“点面结合”的多元化“有车”客户营销组织模式及推广目标客群结构的“绝对性”优化。 规范 伪冒欺诈风险 客户信息 安全风险 客户投诉风险 参与或授意不实申请行为 遗失、冒用、外泄客户信息资料 不实营销宣传 避免被扣分罚款 避免业代因无知而犯错， 毁掉职业生涯甚至走上违法犯罪道路 避免因为自身管理不善， 造成银行资产损失 业代入职 营销推广 整件缴件