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提升课程销售技术培训220 出发前一切是梦想，上路了才算是挑战！ [讲师介绍] 上海健特（脑白金）生物科技有限公司 销售主管 2000年度最优秀员工奖 香港市场资讯出版（中国）有限公司 销售经理 2001年度最杰出销售奖 杭州影响力企业管理咨询有限公司 总经理 2002年度销售冠军 2003年度销售冠军 2004年度销售冠军 2004年晋升影响力自助商学院加盟商级别 2004年创造影响力自助商学院最高销售积分 [课程内容] 一 、引言 ☞乔•甘多尔佛(Joe Gandolfo) 世界上最成功的保险推销员一年内签订超过10亿元的保险合同 ☞贝尔尼斯•哈•汉森(Bernice H Hansen) 荣获Amway(安利)系统所有安利的销售大奖,分销商数以万计 ☞汤姆•霍普金斯(Tom Hopkins) 吉尼斯世界记录房地产销售单年销量最高记录保持者 ☞乔•吉拉德(Joe Girard) 吉尼斯世界记录汽车销售最高记录保持者,年销售1425辆 2.销售的定义 真正的销售不是劝导客户购买他本来必须买或打算买的东西,而是诱导客户作出一个购买决定.假如没有情感的交流,相互信任的关系,引人入胜的介绍或出神入化的演示,他本人是不会做出购买的决定. 真正的销售就是成功的引导客户进入一种心动着迷的状态,这种状态驱使他临时做出出入意料的购买决定,接受到目前为止的一直拒绝的奢侈. 真正的销售就是解除客户疑虑的过程. 真正的销售就是找出客户的需要,激发客户的需求,然后说明你的产品如何满足他们的需求. 3.销售的理念 信任10% 信任40% 促成40% 解说30% 需求20% 促成10% 解说20% 需求30% 传统的销售理念 现代的销售理念 A.表示对产品表示尊重的原则是“懂得多,讲得少” B.业务知识 a.公开课 b.内训 c.拓展训练 d.大型会议 e.培训产品 f.企业自助商学院 C.练习 A.我们的目标客户是谁？ (MAN) 资金(Mittel) 决定权(Autoritaet) 利益(Nutzen) B.他们在哪里? C.如何发现、找到和认识他们? D.他们购买我们的课程会有什么好处? E.他们不购买我们课程会有什么坏处? F.为什么不应该立刻购买其他竞争对手的产品? G.为什么应该立刻购买我们的产品? A.内在修为 a.用执着战胜拒绝 b.积极的心态 c.强烈的销售欲望 d.热情 B.外在表现 C.自我定位 1.Direct mail (直效信函) 2.Tele marketing(电话行销) A.电话行销的理念 a.电话行销是一种心理学的游戏 b.电话行销是一种意志力的表现 c.相信下一通电话一定比上一通电话好 B.电话行销的准则 a.大声 b.兴奋 c.坚持不懈 D.电话行销的技术 开场的技术 邀约的技术 问问题的技术 处理反对意见的技术 成交的技术 问话铺垫理由陈述 预约建议确认致谢 C.电话行销的流程 a.电话开场的要点 5.是否使用“预先框视法”让客户感到没有压力. A.客户拜访的流程 建立和谐 引发兴趣 提供解答 激发需求 促成交易 b.电话邀约的要点 1. 3分钟搞定 2. 不用太专业,太生硬的词 3. 像朋友一样 4. 赞美 5. 坚持不懈 B.如何建立和谐的气氛 a.问问题 b.惊奇的开场白 c.制造悬疑 d.礼品 e.赞美 C.如何引发客户的兴趣 a.告诉客户我们的课程会给他带来什么好处 b.必须在详细介绍课程之前先引发客户的需求 c.用问问题的方式,找出客户需要和需要的理由 d.针对他的需要和动机,提出相关的产品和服务 D.如何提供有效的解答 a.流程 1.告诉客户你的课程是什么?对他们有什么好处? 2.对客户说明(可能的话让他们试听) 3.用证据证明你所言不虚(还有什么人觉得课程好,有证据吗?) b.规则 2.找出谈话中心,集中于此 3.产品知识丰富(显示专业力量和权威) 4.使对方相信你的方法(一再重复) 5.问问题,然后注意听对方回答 6.为了确定你真的说服了客户,你得在发表重要论点之后,想 办法使论点成立 7.要具体,不要笼统 c.证据 2.媒体报道 3.课程现场花絮