市场营销学Ch组织市场和购买行为分析.pptxVIP

第六章　组织市场　　　　  和购买行为分析;学习目标;第一节 组织市场的类型和特点;一、组织市场的概念;二、组织市场的类型;三、组织市场的特点;?营销视野1　 组织机构消费者和　　 最终消费者的主要差异［1］ ;3、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、更经常地租赁设备。 7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。;?市场差?? 组织机构消费者 1、从最终消费者身上衍生获得需求。 2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。 4、通常雇有采购专家。;5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。 6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。 　　　资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程》（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。 ;第二节 生产者市场和　　　　　　　购买行为分析;一、生产者购买行为的主要类型;二、生产者购买决策的参与者;三、影响生产者购买决策　　  的主要因素;四、生产者购买决策过程;第三节 中间商市场和　　　　　　　购买行为分析;一、中间商的购买类型;二、中间商购买过程的参与者;三、中间商购买决策过程;四、影响中间商购买 行为的主要因素;购买风格;第四节 非营利组织市场、　　政府市场和购买行为分析;一、非营利组织的类型;二、非营利组织的购买特点;三、非营利组织的购买方式;四、政府市场及购买行为;影响政府购买行为的主要因素;?课堂研讨;?营销视野2　工业市场营销的技巧;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［2］;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［3］;本章结构提示;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Monday, June 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。05:01:1105:01:1105:016/28/2021 5:01:11 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2105:01:1105:01Jun-2128-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。05:01:1105:01:1105:01Monday, June 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2105:01:1105:01:11June 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 六月 20215:01:11 上午05:01:116月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 215:01 上午6月-2105:01June 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/28 5:01:1105:01:1128 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:01:11 上午5:01 上午05:01:116月-21