家装零售系列教材”之楼盘推广实战手册.pptxVIP

楼盘推广实战手册;目录 ;第一部分：何谓楼盘推广;所谓楼盘推广 简单的讲，就是针对新建待装楼盘或进入第二次装修期的成熟老楼盘进行的一系列有针对性的推广方式，吸引小区业主关注，获取小区业主有效信息，提升品牌形象的同时，达成购买行为的方式方法。;第二部分：为什么要进行楼盘推广;为什么要进行楼盘推广？;3、楼盘已成为重要的销售渠道与终端主战场，抢得桥头堡，就可上销量 楼盘作为渠道延伸的一部分，它和专卖店、建材市场、连锁、商超等卖场一样承载着重要的??售与宣传职能。在专卖店分布不广的情况下，楼盘推广无疑可以帮助消费者更方便的接触产品、了解产品。 4、楼盘推广成为收集业主信息的重要有效手段，找到信息源，就有活水来 ???与消费者面对面沟通，可以直接了解需求和对竞品的看法与评价；同时可以收集潜在客户的重要信息（手机、居址、家装进度等），以便进一步影响，形成销售。;第三部分：如何实施楼盘推广;一、市场调研;1）定义：市场调研（marketing research)是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理、分析有关供求、资源的各种情报、信息和资料。把握供求现状和发展趋势，为制定营销策略和决策提供有效的数据与分析。 2）重要性：没有调研，就不能有计划、有目的、有步骤的规划实施推广活动。不调研就不能发现消费者的需求，捕捉市场机会，并制定与之相适应的推广方案，换句话说，营销活动的成功与否，在很大程度上取决于市场调研的结果。 ;1、区域内的楼盘分布 2、楼盘的定位与价位 3、户型与户数的调查 4、开发公司与物业公司的信息 5、开盘日期，预计装修日期， 以及进驻的装修公司; 要选择合适的目标小区，就要对区域内楼盘进行摸底排查，必须掌握区域内楼盘或楼盘建设的第一手资料，做到对整体市场的全局把握，运筹帷幄，有计划、有针对性的进驻楼盘，避免因信息的不全或信息传递不及时而错失市场机会。; 楼盘主要分为公寓式住宅、普通住宅、高档住宅、TOWNHOUSE、别 墅等，通过综合判断，但主要是以价格为主要依据来判断楼盘品质。楼盘的 定位与价位直接关系到你面临的消费者的购买能力，通常来讲楼盘售价越高， 安装中央空调、中央热水的机率越高。 ; 同时，跟据楼盘的定位与定价我们可以初步判断针对该楼盘的机型档次与价格，在楼盘推广活动中我们可以有??对性的主推。 通过对楼盘定位与价位的甄选我们可以对楼盘进行分级，哪些是主要推广对象，哪些是次主要推广对象，针对楼盘的分级来确定资源投放、人员分工与推广方式等。 ;1）户型 通过了解楼盘户型结构可基本给出选配机型与初步设计方案的判断。了解 户型结构的意义主要在于可以针对不同的户型确定不同的主推机型与设计方 案、在小区现场推广活动时可进行有针对性出样与推广。 2）户数 楼盘有大社区、小社区之分，户数的多少，直接关系到销售潜量的评估，以及资源的分配，如广告投入、人员等。; 开发公司的大小与信誉通常与楼盘的品质与推广相关，开发公司好通常配套、 价位、销售情况都比较好，市场会更有信心。 楼盘推广需要与物业公司密切合作，必要时还需进行物业公关，不同的楼盘 物业公司的进驻与管理都不同。有些楼盘的物业是由开发公司指定的，售楼推 广活动一般由开发公司举行，业主晚会也通常是由开发公司组织，所以，了解开 发商与物业公司管理方式，对日后进社区、搞活动，做宣传，有重要的作用。 ; 了解开盘日期与预计装修日期则更为重要，一般销售的热潮就在装修前及装修时，如果这些信息没有掌握，要想打胜社区营销战，那是痴人说梦。 现在，越来越多的业主，委托装修公司装修，产品的采购也是由装修公司完成，有些产品还需要与装修公司一起做，有些活动也需要与家装公司联合进行，因此，了解进驻的家装公司，十分必要。;二、推广方式;楼盘类型;进行进驻的费用与可行性分析来决定是否进驻与以何种方式进驻。;3、楼盘的进驻方式;2）与家装公司集群进驻，攻守同盟;3）异业联盟，联合进驻;异业联盟案例：各联盟成员设立员工群、老板群，只要联盟成员中任何一家成交了新业务，给客户派发联盟VIP卡，并及时把客户资料共享到Q群，知会各盟友。客户资料共享到公共平台后，每个专卖店的相关业务将会及时的联系客户，跟踪业务信息。如果成交了，将会给第一个提供资料的人50元（各联盟成员协商定价后共同遵守）的奖励。通过直接的现金奖励，提高每一个人的积极性。;4）节假日展销，分期进驻;设展不可简单的一个帐篷、一张桌子、2个X架、3把椅子。这样的设展给人萧条，缺少专业性与信认感，难聚人气，达不到预期效果。如左图; 设展销售就