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— PAGE \* Arabic 1 — 房地产销售计划书 房地产销售计划书  房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的  泡沫，为了让我们今后更好地销售，现将房地产销售工作计划如下：  在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：  1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。  2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。  3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。  4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。  5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。  6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用  多少?  7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支  计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。  1.市场情势  应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。  2.产品情势  应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。  3.竞争情势  主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。  4.宏观环境情势  应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。  三、机会与问题分析  应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。  经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。  市场调研：  1，前言本次市调的背景、动机、运用手段、目的等。  2，市场分析(1)当前市场分析(开发总量、竣工总量、积  压总量)。  (2)区域市场分析(销售价格、成交情况)  3.近期房地产的有关政策、法规、金融形势。  4.竞争个案项目调查与分析。  5，消费者分析  (1)购买者地域分布。  (2)购买者动机。  (3)功能偏好(外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式)。  (4)购买时机、季节性。  (5)购买反应(价格、规划、地点等)。  (6)购买频度。  6，结论  二、项目环境调研  1.地块状况  (1)位置。  (2)面积。  (3)地形。  (4)地貌。  (5)性质。  2.地块本身的优劣势。  3.地块周围景观(前后左右，远近景，人文景观，综述)。  4.环境污染及社会治安状况(水、空气、噪音、土地、社会治安)。  5.地块周围的交通条件(环邻的公共交通条件、地块的直入交通)。  6.公共配套设施(菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店)。  7.地块地理条件的强弱势分析(SWOT坐标图、综合分析)。  三、项目投资分析  1.投资环境分析(1)当前经济环境(银行利息、金融政策)。  (1)房地产的政策法规。  (2)目标城市的房地产供求现状及走势(价格、成本、效益)现实  土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照)。  2.土地建筑功能选择(见下图表)。  3.现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照)。  4.土地延展价值分析判断(十种因素)。  5.成本敏感性分析  (1)容积率。  (2)资金投入。  (3)边际成本利润。  6.投入产出分析  (1)成本与售价模拟表。  (2)股东回报率。  7.同类项目成败的市场因素分析  四、营销策划  (一)市场调查  1.项目特性分析(优劣势判断，在同类物业中的地位排序)。