小型饲料公司营销策略(1).docVIP

　 　　A集团是一家大型饲料企业集团，以研发、生产、销售高档浓乳料为主，其高档浓乳料在行业中都有很高的知名度和美誉度。A集团为了开拓B省的市场，决定在B省投资建厂，专推A集团的L品牌高档浓乳料。A集团B公司的总经理、营销副总驱车来到B省的乡镇市场，当向乡镇饲料经销商推广L品牌饲料时，发现高档浓乳料在B省并不好销，阻力主要有二：一是饲料经销商抱怨产品价格太高，市场上平均猪浓缩料的零售价格为55元（20KG），而L品牌的浓缩料的价格为80元（20KG），担心L品牌的高档浓乳料卖不出去；二是饲料经销商要求垫底，或者产品卖出去才结账，而A集团的现款现货结算政策显然无法满足饲料经销商的要求。　　总之一句话：对新的高档浓乳料没有信心。乡镇饲料经销商行不通，怎么办？A集团B公司的总经理、营销副总驱车深入到村子，到养殖户中，发现：B省的养殖户主要以散养为主，存栏3-5头的比较多，而且他们的养殖方式很落后，饲养周期比较长，一般都要5-6个月才能出栏。养殖户所购买和使用的大部分均为低档浓乳料，产品价格很便宜。按正常的由县级经销商批发至乡镇级零售商，再由乡镇零售商将L品牌的高档浓乳料卖给农户去使用，这条路是行不通的，怎么办？于是，A集团B公司的高层于是决策：从终端村级市场开始做起，开发村级饲料零售商，并在目标村级市场寻找示范户，免费赠送饲料，要求示范户按A集团B公司提供的饲料方案进行饲养，待饲养取得明显效果后，再将村子里面的养殖户召集起来，邀请公司的技术服务人员进行科学养猪知识的培训。通过一年的运作，A集团B公司在B省的高档浓乳料销售从50吨/月、100吨/月、200吨/月，销量直线上升至2500吨/月，一跃成为B省高档浓乳料第一品牌。?　　与A集团B公司刚进入B省市场同样遭遇的饲料企业很多，虽然都有一流的产品品质，由于是新品牌，没有任何知名度，更谈不上美誉度，加之一般零售价格不低，养殖户不敢轻易使用，按照传统的销售模式：厂家在县级市场开发总经销商，总经销商将饲料批发给乡村级的饲料零售商，零售商将饲料再卖给养殖户，是很难让养殖户了解新品牌饲料的。新品牌饲料都会面临这个问题：如何以最快的速度让养殖户了解本企业的饲料，并且快速的对本企业的饲料产生信心，尝试购买和使用本企业的饲料产品呢？当然这其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免费赠送饲料给当地的养殖带头者，并不断的跟踪饲养效果，直至示范成功，成功后，将示范的成果快速的推广与传播。?　　饲料厂家和销售代表如何将科技示范操作到位，快速的推广高档浓乳料，建立高档浓乳料在养殖户心目中的地位呢？根据笔者多年的经验，总结了以下十一个步骤，供业内人士参考。?　　第一步：建立“科技示范”的运行机制，并对销售代表予以培训，使销售代表知行合一?　　很多饲料企业都想到了用“科技示范”的方法，打开市场的局面，甚至还有很多饲料企业尝试了这些做法，但收效甚微，为何？原因是多方面的，但很多的企业失败的原因在于没有机制保障。很多饲料企业没有明确必须要这么做，每个月必须要做多少，这样做给予多少经费的支持，怎么样去做这些工作等等。而作为销售代表，他们一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想着回款的事情，公司考核新客户的开发，那他只想着新客户的开发等等。饲料企业要想把科技示范这种模式推广成功，首先从机制上抓起，从销售政策开始，制定适合本企业的《科技示范运行和管理办法》，从适用市场、对象选定、审批程序、经费控制、任务目标、奖罚措施、操作细则等层面严格要求，有规定、有操作方法，并通过培训，树立销售代表人人要做，人人会做，人人愿做，人人去做的良好习惯，最终将科技示范作为企业的一种模式来运作与推广。?　　第二步：提前计划，事先申报?　　很多浓乳料的饲料企业做了许多的示范，也取得了一些效果，但感觉示范费用越来越高，难以控制，最终取消了这一做法。销售代表到村级市场，要打开村级市场，快速建立本企业品牌时，正式做科技示范之前，需要进行计划申报。这样有利于：一是饲料企业月度整体示范费用的控制；二是销售代表提前计划，迫使销售代表充分准备，确保示范的成功概率。如何提前做计划，事先申报呢？饲料企业首先可以统一计划申报表格，内容包括区域、责任人、示范村庄、主要竞口销量与份额、本品销量与份额、零售商、示范目的、示范户姓名、养殖规模、现用产品、使用效果、示范品种、拟达效果、示范成功后的策略等等；然后销售代表根据自己市场状况与自己工作安排，认真的填写示范计划申报表；销售代表填好后，交饲料企业营销副总或者总经理审批后，按计划执行。?　　第三步：说服零售商，取得零售商的支持?　　一般浓乳料厂家，无论其产品品质多么出众，无论其品牌多么响亮，不可能离开零售商，由厂家直接面向养殖户来销售自己生产的浓乳料，原因在于：养殖