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第十一章　推销口才训练 ;第一节 推销口才基础知识;一、推销口才的内涵;二、口才在推销过程中的作用;二、口才在推销过程中的作用;三、推销员的硬件要求; 1.推销员要对产品的性能和质量有充分的认识; 2.推销员要了解产品的市场和品牌的影响力 ; 3.推销员要把握产品的不足 ; 4.推销员要了解产品的价格构成 ; 5.推销员要熟悉产品的售后服务 ;（二）全面了解顾客和竞争对手 ;四、推销员的软件要求; 这是对推销员最起码的要求。在对产品信息全面掌握的基础上，推销员要巧妙的运用自己的语言，推销产品以满足顾客的需求。注意谈吐，首先就要注意你的声音，吐字一定要清晰，语言要流畅，语音也一定要洪亮；其次还要注意你说话的语气，同时还要注意你说话时的表情，要随时保持微笑，表情要自然。;五、有效推销的基本过程 ; 自我介绍是推销开场的一种常用推销手段。不管是面对陌生顾客还是面对打过交道的顾客，推销员都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。自我介绍主要是通过自我口头介绍和递上名片来达到接近顾客的目的。自我介绍的作用主要在于推销员介绍自己的身份，以求得对方的了解、信任，消除其戒心，为推销会谈营造轻松的气氛。 ; 介绍产品时应把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了。FABE法则是介绍产品的比较常用的方法。 F即Feature，指产品某些特殊的优于竞争对手的特点； A即Advantage，指这种特点给客户带来的作用； B即Benefit，是产品的这种作用给顾客带来的利益； E即Evidence，以真实的证据说服顾客。; 成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。 提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的提问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。;【思考与训练】;第二节 推销口才技巧;一、推销语言的特点;二、推销语言运用的基本原则; 在推销的过程中，顾客存在个体差异，在购买动机、性格习惯、文化层次、性别、年龄等方面都有所不同。这就要求推销员在推销过程中，以顾客为中心，根据不同的顾客使用不同的语言，做到有的放矢、对症下药；同时，还要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛，使用不同的语言艺术。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能说服顾客。 ; 使用有情感色彩的语言，可以拉近推销员与顾客之间的关系，为成功推销奠定基础。除此之外，语言的逻辑性也是推销员必须要考虑的。推销员在推销之前，要详细了解顾客的情况，同时还要结合所要推销的商品收集相关信息，只有这样，才能使推销的语言体现出较强的逻辑性，才能使语言艺术成为说服顾客的有效手段。;以事实为依据，客观、公正地运用语言进行沟通，表情达意，是推销员所要遵循的一条基本原则，购销双方以诚相待，会使整个推销过程极为融洽、和谐。 ;三、推销口才常用技巧; 直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。只有发自肺腑的话语才能打动别人的心，推销员在推销过程中，直言不讳，说真心话，往往会取得意想不到的好效果。当然，如何讲真话，也是要有一定艺术性的。 ;含蓄是说话人高雅、有修养的表现，也是对对方的一种尊重。在推销过程中，面对陌生人，有很多话不能向对方透露，需要对方自己去体会，去揣摩。 ; 人的认识和情感有时并不完全一致，基于这个原因，有时尽管你的话是正确的，但顾客往往难以接受推销员的直言不讳，从而导致推销失败。如果你将这些话变的“软”一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见了。 ; 推销员在推销时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知顾客，这就需要灵法的运用“模糊”的口才技巧，模糊回答顾客。; 能说善道对于推销员来说是非常必要的，但推销员也不要说话过多，发表长篇“演说”，搞“一言堂”，因为这样很容易引起顾客反感。推销员要给顾客说话的机会，表示你尊重对方，重视对方的存在，意味着两人之间地位是不平等的。一名优秀的推销员一定要清楚顾客的购买意图，长话短说，有针对性地进行宣传。?; 反语就是将自己心里想说的话用相反的话语表达出来，在推销过程中，正确使用反语往往会取得意想不到的效果。但要注意，在使用反语之前，一定要确定顾客是否已经与您产生了默契，否则将会适得其反。; 幽默是指借助多种手法，运用机智、风趣、凝练的语言所进行的一种艺术表达，幽默的语言表达能起到多种作用。幽默在推销中起着非常重要的作用，它可以使紧张的气氛变得轻松，使彼此间产生信任