汽车s店经营管理教学模块四.pptxVIP

1;课题一 4S店整车销售概述 ;***课题描述 某汽修专业毕业生欲进入汽车4S店从事汽车销售工作。那么4S店整车销售部门的工作有哪些？成为一名合格的销售顾问应具备哪些条件？; 4S店整车销售的工作流程：进货、验收、运输、存储、定价、促销、销售。 1、进货：依据整车订货计划而进行。 对汽车经销商而言，进货主渠道就是整车生产厂或其主管的汽车销售公司，除此之外还可从各地汽车销售公司进货。 ;; 3、运输： 运输方式主要有： 委托工厂发货 委托当地储运公司??货 由工厂派司机或自雇司机长途运输(这种方式费用高，速度快） 注意：无论何种运输方式都要上有关保险。 4、存储 汽车运送到目的地后，接车员首先要核对运输凭证，根据凭证清点数目，同时，检查每辆车的外形是否有破损、刮伤等，验收无误后才能办理汽车入库手续。 入库后的汽车要做好维护保养工作,如避免日晒雨淋；电瓶定期充电,防止失效；上油防锈,放水防冻等。; 5、定价 1）撇脂定价策略（高价保利策略） 2）渗透定价策略 3）满意定价策略（以社会平均利润为目标）; 6、促销——引发、刺激消费者产生购买行为 常通过报纸、广播、电视等媒介，通过展销会、体育比赛、新车表演等方式来促销。 7、销售——是4S店整车销售的核心环节，是实现销售利润的环节 销售单位通过与顾客洽谈，选车、试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提车交货的全过程。; PDI(Pre-delivery Inspection)是销售部门的质检人员所进行的新车交车前的全面检查。 PDI检查的项目大致包括车辆外观、动力性、舒适性、随车物品等方面的检查。 表5-2 为某品牌汽车售车检查卡（PDI）; “一切以客户的需求为宗旨”是现代销售的出发点和立足点。服务是产品功能的延长，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，缺乏服务的产品是半成品。未来企业的竞争主要是非价格竞争，而非价格竞争的主要内容是服务。 销售服务是销售成功的关键。良好的商品形象是销售活动的物质基础；良好的企业形象影响顾客的购买行为，而且是现实的和长远的购买前提。销售服务不仅能够消除顾客的抱怨，增强顾客的满足感，巩固与顾客的关系，可为企业争取更多的客户，而且有利于树立企业形象，增强企业的竞争能力。 ; 4S店的销售服务包含三个环节： 1、售前服务：发现潜在客户并售前跟进；有选择地联系老客户，走访新的潜在用户，特别是对重要的大客户要定期走访；向客户介绍新产品、新款车型和新政策；认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见，帮助顾客确认需求；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客购买决策提供必要的咨询。 2、售中服务：为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌、办理各种手续方面的帮助。 3、售后服务：为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现等。;1、着装整齐、有自信、态度和蔼，专业知识丰富、专业销售技巧高明； 2、进行销售工作前要事先做好各项准备，包括心理准备，让自己的情绪达到巅峰状态； 3、销售中与顾客建立信赖感，了解顾客的问题和需求，针对销售中存在的问题提出解决方案并塑造产品的形象； 4、提供良好的售后服务等等。 ;1、满足需要原则。 2、诱导原则。 3、照顾顾客利益原则。 4、保本原则。 5、创造魅力。 ;课题二 4S店的展厅管理 ;***课题描述 客户对经销商设施和环境的基本期望是什么？ 客户对经销商硬件设施有哪些期望？ 客户对经销商的软性环境氛围有哪些期望？ 某4S店招聘一名展厅经理，那么你知道展厅的功能是什么？展厅经理是干什么的？如何管理好展厅呢？ ; 1、形象展示； 2、接待顾客； 3、提供客户满意体验； 4、销售新车。 ; 1、延长设备使用期； 2、提升销售人员士气； 3、提高客户满意度； 4、增加销售成功的机会。 ; 展厅经理是展厅的管理者，展厅最终的销售业绩、客户满意度等指标都跟展厅经理的管理水平有很大关系。 （表5-4展厅经理的岗位要求 ） ;引导问题（四）4S店展厅设施管理的目的 ; 1、店前广场设施具体标准： 2、展厅正立面设施具体标准： 3、户外展示区具体标准： 4、停车区具体标准： 5、交车区具体标准： 6、商品车存储区具体标准： ;1、顾客接待区具体标准： 2、产品展示区具体标准： 3、业务洽谈区具体标准： 4、销售区具体标准： 5、客户休息区具体标准： 6、办公区具体标准： 7、展厅内部其他设施：;通过展厅环境氛围的营造，可以让客户愿意逗留、让客户愿意回来、有利于“谈”车、有利于“买”车。 1、展厅照明 2、展厅气候 3、展厅绿化 4、