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商务谈判（第三章）; 商务谈判的组织准备 商务谈判的信息准备 商务谈判的计划制定; 商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。 商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。;一、单兵谈判和小组谈判 构成原则：知识互补、性格协调、分工明确 合理的组合：专业技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、领导人、翻译等 谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈的分工配合、台上与台下的分工与配合;新星公司是南方 A 市的一个显像管玻壳生产企业， 该企业全称：新星显像管玻壳有限责任公司。该公司近 20 年来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中也算名列前茅的知名企业。最近新星公司获得一个重要的市场信息：由于国家正在实施“西部大开发战略”，西部B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需要，为了扩大产品在国内市场的份额，占领西部市场，新星公司决定参加B 市显像管生产线引进项目的竞争，争取该订单。 新星公司决定从公司里抽调人员组成一个谈判小组，专门负责该项目谈判。;新星公司组织机构图 ; 谈判小组组长：新星公司负责技术的副总经理。 谈判组主谈:市场销售部经理 谈判小组成员有：技术部经理、法律顾问;二、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神： 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。; （二）谈判人员的基本知识 1、横向方面的知识 我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等;2、纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点;（三）谈判人员应具有的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 （四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间;一 背景调查的内容 （1）谈判环境的调查 对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进行调查;（2）对谈判对手的调查——关键一环 谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查 对资本、信用和履约能力的审查 谈判人员情况 其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限） ;姓名 公司 你与谈判对手的关联如何 对手为其公司的效力时间 对公司将来有何打算 是否有计划脱离公司 什么时间/什么情况下脱离 谈判对手的资历情况 对此次谈判，对方公司有何政策出现 对手补偿金是多少 倘若本次交易为了省钱，是否有碍激励措施 补偿金是以回扣形式还是直接反映在工资中 对方对什么敏感 ;针对各类客商应采取的相应的对策 第一，对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求己方提供准确、完整的各种数据和令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能为迎合对方条件而损害自己的根本利益。 第二，对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，技术服务和培训工作比较好，是较好的贸易伙伴。谈判时要认真充分准备，坦诚相待，一般应确保签约。; 第三，对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份和地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈条件不会太苛刻，他们也希望与我方合作打出其知名度。对这类企业应大度相容，达到双赢目标。 第四，对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗。 ; 第五，对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。 第六，对待各种骗子型的客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。 ;影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应 ;;;;;旺夫相 眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴