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商务谈判实务 ; 第一讲：利益切换 ——谈判与商务谈判;谈判学;谈判的含义; 案例2：分析买卖双方谈判的基础; 谈判的实质——利益切换; 案例3：; 商务谈判的特征; 商务谈判的原则; 商务谈判类型; 谈判内容：;谈判能力 交际能力、表达能力、判断能力 学会沟通： 提问的技巧（后面讲） 1. 听的技巧： A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受 准确性和完整性的反馈。;听的技巧;听的技巧;2. 取得对手信任的沟通技巧;取得对手信任的沟通技巧;取得对手信任的沟通技巧;说服的技巧;说服的技巧;说服的技巧;各有所长 各司其责;三、商务谈判主体的谈判动机;四、商务谈判中感情的应用;运用感情的方法;运用感情的方法;思考;第三讲 有备无患 ——商务谈判准备;商务谈判的信息;商务谈判信息的作用;商务谈判信息的收集;收集谈判对手信息;收集谈判对手信息;收集谈判对手信息;商务谈判信息收集的途径;商务谈判信息的处理;商务谈判会务;谈判方案制定;一、谈判主题的确定;二、谈判目标;谈判目标的形成;谈判目标的形成;谈判目标的估量;谈判目标的估量;谈判目标的确定;谈判目标的确定;三、谈判议题的确定;四、谈判的时间安排;五、谈判的地点安排;六、谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;七、谈判策略的制定;八、准备替代方案;九、心理准备;第四讲 波澜起伏 ——商务谈判过程;报价的涵义;报价的原则;撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑;报价的顺序;报价的顺序;报价的方式;报价的方式;报价的方式;报价的方式;磋商阶段（讨价还价）;讨价（针对买方而言）;讨价与评价;还价（针对买方而言）;讨价还价（针对双方而言）;让步的方式;让步的方式