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项目价值梳理工具——逻辑五分法 逻辑五分法包括：城市逻辑、土地逻辑、产品逻辑、品牌逻辑、 客群逻辑。 操盘手需要根据项目的实际情况，从五种逻辑中选择 1-2个进 行着重讲述。 逻辑选型是项目营销工作的第一步，保证了所有输出内容围绕一 个中心点口径的一致性，决定了项目的成败。 为了保证项目选对逻辑，以下给到 5种逻辑的搭配组合： 5种逻辑中，最常用的莫过于城市逻辑和土地逻辑。 城市逻辑多适用于拥有城市规划前景的项目，也就是我 们常说的“今日你爱答不理，明日你高攀不起” 土地逻辑更多强调的是对现状优势资源的强势占有。也 就是“现状就是高富帅、白富美”。营销只需将现状的优 势放大讲透即可。 土地逻辑看似简单，但要想深挖现状价值，把土地价值 表现得淋漓尽致，也不是一件易事。 三个实用工具，分别是： 1.土地五维法 2.地脉研究法 3.板块对标法 如何用土地五维法剖析土地价值 上图为“土地五维法”。通过对土地进行 5个维度的分析 和打分，可以做到详细剖析土地价值。 土地潜力度：也叫土地成熟度，评价一个土地是否开发 成熟，一个重要的参考指标是这片土地上房子的售价； 而评判一个土地是否具备开发潜力，就要看相邻上级板 块的开发成熟度和板块房价。根据板块趋同理论，高能 级板块的客群和产业是会向着低能级板块轮动，同时低 能级板块也会向高能级板块板块价格靠拢。 土地通畅度：研究城市干道和轨道交通，不仅要分析出 数量，也要计算到达目标客群上班地点的通勤时间。 土地靠谱度：所谓土地的靠谱度，就是土地价值的兑现 程度。而决定土地价值最核心的因素就是人口。核心引 擎和大型商业综合体的引进，有利于增加板块人流量， 提升买房和消费的需求。 土地优质度：土地是否具备稀缺的自然和人文资源，这 是土地价值的重要加分项。 土地亲和度：土地亲和度是指土地是否受到开发商的青 睐，开发企业的数量和质量一定程度上决定了土地的潜 在价值。 土地五维法评分标准： 综合成长性得分 2-2.5：板块发展冰冷孤寂 综合成长性得分 2.5-3：板块发展小火慢炖 综合成长性得分 3-4：板块发展热火朝天 （综合成长性得分 五个维度得分相加后的平均值） 土地五维法多适用于拿地前的市场调研阶段，为我们研 判板块潜力，挖掘开发机会，提供了参考 地脉研究法 如果说土地五维法适用于拿地前的土地分析，那么地脉 研究法就更适用于拿地后的土地价值梳理。 通过地脉研究法梳理出项目的土地置业逻辑，作为指导 主画面调性、推广语言、营销动作、产品细节的方向。 地脉研究法包含以下几个步骤： 第一步：通过剥洋葱法，分析城市—板块—地块的土地 价值 第二步：将梳理出来的土地价值进行深挖，找到足够的 论据支撑。例如：板块内的学校资源丰富，那么就将板 块内学校的数量，教学资源，教学特色，师生数量进行 进一步深挖，通过这些客观数据论证板块的学府氛围。 第三步：分析竞品的土地价值，在已经梳理出的我方价 值上做减法。 第四步：得到人无我有，人有我优的土地置业逻辑，并 以此指导案名、画面、说辞、营销动作和产品设计。 2.深挖区域的学府和人文价值，并给到数据支撑 3.梳理出项目的土地置业逻辑 4.根据土地逻辑，指导售楼处风格和园林设计。 板块对标法 很少有项目能跳脱出板块原有的价值体系，原因在于大家的目光总是聚焦 在板块本身的价值点上。 给各位分享一个板块的升维思考方法——板块对标法。也就是常说的跳出 板块看板块。通过对标高能级的成熟板块，可以推动客户对于板块认知的 升级，也可以重塑板块价值，找到与不同板块竞品间的竞争策略。 这里需要注意的是，板块对标不是简答的套用板块发展 的模板。 找到对标的板块容易，但是找到能说服客户相信的论据 则相对困难。 我们的工作是找到能对标的板块后，通过搜集大量的资 料，去论证两个板块之间的关联性。就像以上案例，通 过列举杭州城西板块与美国硅谷在规模、产业量级、入 驻公司、政策支持度、人口结构等各方面的数据，最终 论证了两个板块的发展相似度！ 若能正确找到对标板块并有足够论据，板块价值将插上 腾飞的翅膀！ 你跟其他板块之间将不再是常规竞争，而是一种降维打 击！