经销商的高效沟通技巧.ppt

经销商经营管理　　　　－－－有效沟通技巧; 经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。;大 纲;一、沟通的定义;积极的沟通是一种理念;大 纲;二、经销商和厂家的关系;二、经销商和厂家的关系;二、经销商和厂家的关系;关系：是酒肉朋友 客情：是影响力、协调、牵制;大 纲;1.经销商的定义 2.经销商特点 3.设立经销商的利弊 4.经销商的需求 5.经销商类型 ;1、经销商的定义;;2、 经销商特点;普片管理技巧和销售队伍水平较低。 多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。 重利润高的产品（品牌）。 大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益 大部分不注重与公司配合，我行我素 经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等;3、 设立经销商的利弊;需要分享利润 有可能失去市场控制 有可能违反公司市场政策 减少公司与客户接触机会 经???商可能难以撤换或取代 经销商可能与公司心不齐;4、 经销商的需求;5、 经销商类型;经销商的本质特征;大 纲;四、经销商沟通;1、误区;2、经销商的忧虑;3、沟通方向;沟通本行业市场情况 沟通目标细分市场的情况 沟通本公司产品的情况 沟通本公司产品的卖点 沟通双方共同感兴趣的内容 沟通对方感兴趣的内容 倾听对方诉说;4、沟通技巧;2）营造沟通环境;3）厚而不憨;4）双向沟通“顾虑抢先法”;这个产品你不要进的太多 新产品能不能在市场买的动，这是两回事 我们公司有规定地批货你不能超过 万 ，超过你给我钱，我也不能给你货 你进我们的新品，现在公司还有促销（详细促销方案） 如你卖开了，用几万块培养了一只新品帮你挣钱，多划算;⑥ 若卖不好，几万块钱，这么一点货，还有我们公司配这么大的促销，加上你的网络，也压不住你，你说对不对 ;5）双向沟通“多听、多问、少废话法”;例：诱导询问;行就按你说的办，这时要牵引下题，但是我还有些 方面不是太了解，我想请教你一下，给我指点指点 问：你看你选择的产品能卖是不假，难就难在这只 产品不论在价格上，还是在包装上，比竞品没 有啥优势，虽然能卖起来，但咱们入市难度大 ，咱们俩都特别累，你风险也大，引入主题： 能不能咱们换个方法，先卖15元的产品？ 接下页 ;先分析诱导： 虽然现在15元的产品目前来说前景还不灿烂，但入 市容易（本产品上市方案及现在市场竞争分析）， 先拿15元的产品炸开，在引入10元产品，你觉得这 样怎样 ？ 一般经过你的分析，经销商觉得有道理 答：其实我也是这么想的 吹捧：好，咱们俩想一块啦 接下页 ;接下再问 问：那咱们先打餐饮还是流通？ 问：咱们怎样做促销？ 按以流程一问一答，诱导经销商说出你主意 自己的主意多三分力，执行认真 ;大 纲;总 结;斗智;斗勇;斗狠;夯实基础 决胜终端 精化管理 提高效率;谢谢大家！