大客户销售方法与策略.pptVIP

二、面对面的销售活动 第六十二页，编辑于星期二：三点 三分。 二、面对面的销售活动 精彩的开场白 【举例】 销售人员小刘每次拜访客户前，都会大量搜集客户的资料，因为这是打开谈话僵局的重要手段。一般来讲，他总会在互联网上用“GOOGLE”和“SINA”的搜索引擎来查阅资料，将与客户有关的资料都调出来，仔细地研究一下。掌握了相关资料后，他又通过各种方法了解要接触的客户个人资料，看他是哪里人，家庭怎么样，今年的工作目标是什么，等等。为创造好的开场白做准备。 充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段。 第六十三页，编辑于星期二：三点 三分。 二、面对面的销售活动 进入议题展开销售 询问—倾听—建议—下一步行动 Spin 采购流程、采购决策链（组织结构图）、分析内部角色对采购的作用、大客户采购成功关键是信任 第六十四页，编辑于星期二：三点 三分。 问问题的技巧（1） Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 5W2H 第六十五页，编辑于星期二：三点 三分。 问问题的种类 开放式问题 封闭式问题 第六十六页，编辑于星期二：三点 三分。 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 第六十七页，编辑于星期二：三点 三分。 SPIN 定义 销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索） 的模式； 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。 第六十八页，编辑于星期二：三点 三分。 学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 第六十九页，编辑于星期二：三点 三分。 Situation Question Attention (情况问题的注意事项) 1 . 问有关顾客现状的问题太多； 2 . 问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点； 3 . 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 4 . 如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并 找出与产品相关的资料； 5. 重点信息与细节动作需要作笔记； 6. 需要互相沟通及给予积极的回应； 7. 不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题； 第七十页，编辑于星期二：三点 三分。 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 第七十一页，编辑于星期二：三点 三分。 内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据 目的：为下面问题的问题打下基础 情况型问题 Situation Question 目前,你们使用的是什么设备? 为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢? 这台机器设备你们是什么时候买的? 第七十二页，编辑于星期二：三点 三分。 需求回报型问题（N） 针对难点、.困难、不满 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 第七十三页，编辑于星期二：三点 三分。 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 第七十四页，编辑于星期二：三点 三分。 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 难点型问题 Problem Question 目前, 你与现在的供应商不满意在那些方面? 你现在用的设备很难操作吗? 你对平时的时间规划有什么不好吗? 第七十五页，编辑于星期二：三点 三分。 帮助客户成功 第三十页，编辑于星期二：三点 三分。 一、客户采购6大步骤 接触决策层的两个时机：一是安装实施阶段，二是内部酝酿阶段，销售人员要抓住时机并尽可能与之建立互信。 评估比较阶段，销售人员一定要根据客户的采购指标做方案。如果前期工作做不好，很容易掉入陷阱。 第三十一页，编辑于星期二：三点 三分。 【举例】 有一位资深