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提问的技巧与功能 F? 开放式无指向提问 ? ——收集多而广泛的信息 ? F? 开放式有指向提问 ? ——收集多而指定的信息 ? F? 关闭式提问 ——确认理解，取得接纳 第六十一页，编辑于星期二：四点 五十四分。 产品与消费者的关系 顾客为什么会购买这类产品？ 基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品； 为什么会购买你的产品？ 选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的； 到哪里买？——光顾地点动机 营销员应事前列出产品最可能满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕这些要点组织销售推介 人的动机主要有——利润和节俭、安全和保护、轻松和方便、骄傲和声望、性和浪漫、爱和关怀、冒险和机动、表现和耐久 第二十九页，编辑于星期二：四点 五十四分。 检视产品—— 永远记住，你销售的是问题解决方案！ 你的责任是：利用公司的资源，解决顾客的问 题、满足顾客的需求 真正的顾问式营销，就是对顾客