证券营销技巧讲义.pptxVIP

;;销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。;金融行业 无形商品 市场周期波动 ;; 从各国股市的统计来看，基本上遵循九年一循环的规律，反观中国股市，1996年~2005年五年牛市四年熊市，走过了一个完整的循环。2006年以来，市场恢复性上涨,2007年以来，资金推动欲罢不能,2008、2009、2010……此景何时休？ ; 中国成为世界最大的代工厂 中国有不可逆转的人口结构优势 WTO开放 指数期货开放在即 QFII题材带动 信用交易开放（融资融券） 新金融商品不断推出 负利率持续 ………………….你不心动吗？ ;;必须具备七项能力： 1.专业能力 2.洞察能力 3.沟通能力 4.抗逆（承压）能力 5.学习能力 6.创新能力 7.总结能力 8．职业风险防范能力 ;证券销售人员分类;第一个步骤称为销售准备。着装、资料、话术 第二个步骤是接近客户。投其所好 第三个步骤是进入销售主题。切入主题 第四个步骤是调查以及询问。 第五个步骤是产品说明。 第六个步骤是缔结;证券营销主要几种方式;电话营销;电话营销注意事项;渠道营销;团体营销;其他营销模式;30秒内有效率的推销自己！;基本功：善用个人简介，成功推销自己;我们最常面对的营销对象：;您好！我是XX证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？ 我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。 目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产…） 您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。（主推基金）;您好！我是XX证券的客户经理XXX。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠0.2%等 《国信周刊》送递。 有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700） 发名片;情景案例一：营销模板（存款型） 黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之8，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之4都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？;情景案例二：营销模板（房产、不动产型） 黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗? 在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科A，上次除权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！;情景案例三：营销模板（风险分类型）;情景案例三：营销模板（风险分类型） 王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！;情景案例四：营销模板（人文型） 张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成100万了！;情景案例五：营销模板（人文型） 吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划。;沟通的技巧; 开发客户沟通话术： 人活得好好的为何要投资？ 投资有何好处？投资有何方式？ 投资有何风险？风险如何控制？ 让我免费为您测试您的风险承受能力？ 哪些产品适合您？要投资多少？ 投资以后何时回收？何时换产品?;一、为什么要投资？投资的好处;2. 发挥复利效应，提早达成致富; 长期投资，短期避险 买进卖出要有理由