商务谈判模拟案例解析.pdfVIP

-! 商务谈判模拟案例 案例一：合资项目 谈判 A 方:某品牌绿茶公司 (卖方 ) 谈判 B 方:某建材公司 (买方 ) A 方背景资料 : 1,品牌绿 :茶产自美丽而神秘的某省 ,它位于中国的西南部 ,海拔超过 2200 米.在那 里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶 ,它的茶多酚含量超过 35%,高于其 它(已被发现的 )茶类产品 .茶多酚具有降脂 ,降压 ,减少心脏病和癌症的发病机率 . 同时,它能提高人体免疫力 ,并对消化 ,防御系统有益 . 2,已注册生产某一品牌绿茶 ,品牌和创意都十分不错 ,品牌效应在省内正初步形成 . 3,已经拥有一套完备的策划 ,宣传战略 . 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道 ,在全省某一知名连锁药房及其它 大型超市 ,茶叶连锁店都有设点 ,销售状况良好 . 5,品牌的知名度还不够 ,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景 . 6,缺乏足够的资金 ,需要吸引资金 ,用于： :1)扩大生产规模 . 2)扩大宣传力度 . 7,现有的品牌 ,生产资料 ,宣传策划 ,营销渠道等一系列有形资产和无形资产 ,估算 价值 300 万元人民币 . (除以上内容外 ,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品 ,茶叶市场等一系列资 料 ,以供谈判使用 ) A 方谈判内容 : 1,要求 B 方出资额度不低于 50 万元人民币 ; 2,保证控股 ; 3,对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释 (包含 :品牌 ,现有的茶叶及制成品 , 生产资料 ,宣传策划 ,营销渠道等 ); 4,由己方负责进行生产 ,宣传以及销售 ; 5,B 方要求 A 方年收益达到 20% 以上,并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够 实现 ; 6,B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释 ; 7,风险分担问题 (提示 :例如可以购买保险 ,保险费用可计入成本 ); -! 8,利润分配问题 . B 方背景资料 : 1,经营建材生意多年 ,积累了一定的资金 . 2,准备用闲置资金进行投资 ,由于近几年来保健品市场行情不错 ,投资的初步意向 为保健品市场 . 3,投资预算在 150 万人民币以内 . 4,希望在一年内能够见到回报 ,并且年收益 率在 20% 以上. 5,对保健品市场的行情不甚了解 ,对绿茶的情况也只知甚少 B 方谈判内容 : 1,得知 A 方要求出资额度不低于 50 万元人民币 ; 2,要求由 A 方负责进行生产 ,宣传以及销售 ; 3,要求 A 方对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释 ; 4,如何保证资金的安全 ,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解 释 ; 5,B 方要求年收益达到 20% 以上,并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现 ; 6,B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释